イノメディックス

3.6

医療機器に関する豊富な知識とノウハウを武器に、新たな取引先を開拓していく。それがイノメディックスの「機器営業」の最大のミッションです。イノメディックスが提供する医療機器は、ドクター、看護師、技師など、医療の現場に携わるさまざまなユーザーの方を対象としています。そうしたお客様とコンタクトを取り、現場が抱えている課題を探り出し、その解決策を考えて提案していく。この営業は、単に機器を売り込むというアプローチでは通用しません。

ドクターをはじめ病院関係者の方々は、製品のスペックに興味があるわけではありません。その製品を使って「何ができるのか」ということが、お客様のいちばんの関心事なのです。

たとえば、病院の先生が「手術中に治療画像を利用して精度を高めたい」という要望をお持ちであったとします。それをかなえるためには、患部を撮影するカメラ、医療画像を処理する専用のコンピュータ、そしてその画像を手術室内で映し出すディスプレイなど、さまざまな機器が必要です。

それらをどのように組み合わせれば、先生が本当に求めている機能を実現できるのか。そこに知恵を絞って形にしていくことに機器営業担当の実力が問われます。まさにこれこそ「メディカルをシステム（機能）で考える」という当社のポリシーであり、それを最前線で体現しているのが、機器営業担当なのです。

イノメディックスの「ルート営業」は主にディスポーザブル製品（消耗品）のルートセールスを手がけ、日々の納品や提案営業を通してお客様との関係を深めていきます。製品を販売するというよりも、「情報」を駆使してお客様に付加価値をもたらす。イノメディックスの「ルート営業」は、そんな営業だと表現できます。

その代表的なサービスが、医療材料のコンサルティング。院内で使用する材料を検討する委員会から、当社ルート営業へもアドバイスを求められることがあります。注射針やオペ手袋に代表されるディスポーザブル(消耗品)から、滅菌して再利用できる術中の備品、場合によっては、患者さんが日々利用する備品にいたるまで、それぞれ最適な医療材料をコンサルティングしてワンストップで提供する活動を展開しています。材料の選定・発注・管理という煩雑な作業からお客様を解放し、より質の高い医療を実現するためのソリューションです。

すでに、当社が提案した医療材料システム（＝SPDシステム：院内物流システム）が導入されている大学病院もあります。こちらでは、院内の医療材料についてすべて当社が管理し、材料が不足すれば自動的に当社の物流センターから配送。 院内のデリバリーも、専任のスタッフが各科目、施設に運ぶ体制が敷かれています。

こうした医療材料システムは、病院の経営効率化にも大きく貢献し、ニーズはますます高まっています。