就活市場で学生からの人気が高いコンサルティング業界。クライアントの課題を颯爽と解決する姿に憧れを持っている学生も多いと思いますが、一方でコンサルタントは「支援者」であって「事業の主体者」ではないと捉えている学生もいるのではないでしょうか。
自ら事業を興したいというアントレプレナーシップ（起業家精神）を持っている学生は、事業開発ができる総合商社やメガベンチャーを目指す方も少なくありません。しかし、コンサルタントだから事業を作れないというのは昔の話。
日本最大級の経営コンサルティングファーム「野村総合研究所（通称NRI）」では、自ら事業を作り出す環境があり、年次を問わず若手を含めて多くのメンバーが積極的にチャレンジしています。自身で事業をドライブさせた経験が、コンサルティング業務にもプラスに影響し、シナジーを生み出しているのです。
今回はNRIで事業開発経験を持つ徳重剛氏、紺谷亮太氏、豊田英正氏の3名のコンサルタントにインタビューを実施。コンサルティングファームであるNRIで事業を立ち上げるとはどういうことなのか話を聞きました。
商社、ベンチャー、研究者……。違う道もある中でNRIを選んだ理由
豊田 英正（とよだ ひでよし）：事業DXコンサルティング部 デジタルストラテジーグループ シニアコンサルタント
2016年新卒入社。業務改革、SCM、伴走支援、全社戦略などさまざまな領域のコンサルティングに携わった後、2020年よりNRIの出資制度を活用したサービス・事業開発を進める。現在コンサルティングと並行し、BtoB、BtoCそれぞれでNRIが主体となるサービス・事業開発を進めローンチにむけ活動している。コンサルティング領域では、全社横断DMP構築による経営判断のデジタル化が専門。
──まずは、みなさんがNRIに入社した経緯を聞かせてください。
豊田：私は2016年に新卒で入社しました。大学院では建築の研究をしていて、構造設計のエンジニア・研究者になりたいと思っていたのですが、時期に差し掛かってもモチベーションが湧きませんでした。そのときに「建築の道を選んだのは経営者であった親に対するアンチテーゼであって、本当は好きではなかったんだな」と気づいたのです。
そのため、就活では建築業界を離れようと思い、研究者のように仕事ができる仕事を探していました。その結果がコンサル業界です。外資も含めてコンサルティング会社に応募したのですが、日系企業の空気感の方が私には合っている気がしてNRIに決めました。
紺谷 亮太（こんたに りょうた）：事業DXコンサルティング部 アダプティブ事業開発グループ グループマネージャー
2010年新卒入社。全社戦略、組織構造改革、業務改革、事業の伴走支援などさまざまな領域のコンサルティングに携わった後、2018年から約2年間、NRIとKDDIで設立したジョイントベンチャーへ出向。事業会社の一員としてさまざまな領域で経営実務を担う。現在はNRIに戻り、企業大・業界大のトランスフォーメーションを専門領域に活躍。
──紺谷さんはいかがですか？
紺谷：私は2010年に新卒で入社しました。人事をしていた姉が「考えるのが好きだから、コンサルに向いているんじゃない」と言ってくれたのが応募したきっかけです。
他コンサルファームの選考で嫌な思いをすることがあり（笑）、コンサル業界への興味を失っていたのですが、たまたまNRIの選考を受けることになり。最初は乗り気ではなかったのですが、選考を進んでいくと、面接で出会う方が自分にも合いそうな方ばかりで、徐々に憧れを持つようになって。当時は総合商社とメガベンチャーからも内定をもらっていて、どこにいくか迷っていたのですが、総合商社出身のメガベンチャー役員から言われた一言が決め手となりました。
「NRIに入ったら5年後にうちに来る可能性はあるけど、総合商社に入ったら5年後にうちには来れないよ」と言われてNRIへの入社を決めたのです。居心地がよく楽しく働けるため、結果的に13年も働いています。
徳重 剛（とくしげ ごう）：経営DXコンサルティング部 サステナビリティ・イノベーショングループ グループマネージャー
1999年大手都市銀行入行。支店業務を経て、リテール向け商品開発・事業開発を担当。その後、ITベンチャー企業のCOOとして病院向けITサービス事業の立ち上げに従事。2010年NRIに入社。以降、異質なモノ・人同士の掛け算による化学反応を志向しながら事業開発、イノベーションの領域を担当。専門は、オープンイノベーション、ビジネスインキュベーション、イノベーション・ベンチャー政策。
──徳重さんが入社した経緯も教えてください。
徳重：私は中途入社です。新卒では1999年にメガバンクに就職しました。実は当時からNRIにも興味がありましたが、悩んだ末に銀行を選んだのです。決め手となったのは兄に言われた「コンサルは事業の主体ではなく、しょせんは第三者でしかない」という言葉。その言葉を背負いながら何十年も働くのは嫌だと思って。
銀行に入社してからは、支店を経験した後にリテールビジネスの統括企画の部署に配属され、そこで新規事業開発を任されました。そこでの仕事がとても楽しい上に、メガバンクだったので新しい事業を作るとメディアにも取材され、私は事業開発のとりこになっていったのです。
楽しいことだけではなく、苦しさも含めて面白かったのですが、一方で大企業の看板で仕事をすることに違和感を覚え始めます。結果、銀行を離れてスタートアップにCOO（最高執行責任者）として参画しました。
当時、そのスタートアップは第二創業期を迎えており、企画からオペレーションまで任せてくれて。しかし、事業を始めてから法の改正などもあって、徐々に事業が立ち行かなくなっていきます。COOとして参画した私は、自分で借金をして会社にお金を入れるなど手を尽くしましたが、ちょうど子どもも生まれたタイミングだったので、泣く泣く事業を畳むことにしました。
そんなときに「何ができるかわからないけど、面白いからうちにこい」と言ってくれたのがNRIです。それから約12年に渡って働いてきました。
会社から投資を受け、事業を推進。「コンサルはリスクを取らない」を覆す
──お三方ともNRIで事業を作ってきた経験があるとのことですが、入社してからのキャリアについても聞かせてください。
豊田：事業を川に見立てると、事業を作る上で最初に行う事業創出・戦略立案などが川上にあたり、実際に手を動かし、事業を推進する部分が川下にあたります。私は入社してから数年は、業務改善やサプライチェーンなどの川下のコンサルティングプロジェクトを多く任されてきました。それから戦略系の案件にも携わるようになったことで、川上から川下までの一連の経験が組み合わさって、事業を作れる手触りを感じるようになったことがきっかけです。
事業を作るにはどのような戦略が必要で、戦略の実行にはどんな組織・機能が必要になり、そこでどのような業務が発生するのかが想像できたのです。同時に、コンサルティングだけでは自分で投資や収益に対してリスクをとるわけではないので、もっと主体的にリスクをとり、かつ機能組成・人材調達・営業などの事業活動全般を実施・統括する経験が必要だとも考えるようになって。
それから社内のコンサルタントやシステムの人たちを巻き込んで、事業を作ることにしたんです。最初は社外活動として始めた事業ですが、もっと提供価値を高めたいと徳重さんに相談しました。
徳重さんはコンサルタントも事業開発をしていくべきだと考えていたので、会社から投資を受けてプロジェクトを進められるようになりました。
──徳重さんが豊田さんからの相談を受けたときの印象はいかがでしたか？
徳重：正直にいえば、事業のアイデア自体が素晴らしいわけではありませんでした。ただし、その実現に向けてのストーリー構築やリサーチ資料、狂ったような熱量を見て「これを止めたら先輩として失格だな」と思って。
彼のアントレナーシップを見ていたら、会社のサポートを受けながら進めた方がいいと思いました。社内には事業アイデアに投資する仕組みもありますし、それに対していろんな人がアドバイスをしてくれるので、会社のリソースを使うことをすすめたのです。
「異種格闘技」のイノベーションでコンサルビジネスに新風を吹かせる
──徳重さんの入社後のキャリアについても聞かせてください。
徳重：私は事業を失敗し借金を背負ってからの再起だったので、NRI入社当初は事業をやりたいとは思っていませんでした。しかし、社会人になってから事業開発の経験しかなかったので、自分の価値を発揮できるプロジェクトやポジションを探した結果、実行支援のプロジェクトに入る機会が多くて。
上流の戦略を立てたりリサーチしたりするというよりも、クライアントと一緒に手を動かして泥臭く進めていくプロジェクトが多く、自然と「実行」に部分に自分の個性を見いだしていけるようになりました。転機となったのは入社4年目。経済産業省がベンチャー（スタートアップ）を支援する取り組みを始めるため、そのプロジェクトのリーダーになってほしいと上司に声を掛けられて。
私はベンチャー企業で一度失敗していたので断りたかったのですが、上司の勢いに断れきれず。それから起業家や投資家と一緒に仕事をするようになりました。そうやって仕事をしていくと、一度は諦めていた夢に徐々に火がつきはじめ、ずっと彼らと一緒に仕事をしたいと思うようになっていったのです。
──ベンチャーの世界に再び興味が湧いてきたわけですね。
徳重：ただ、NRIを離れようと思ったわけではなく、NRIの中で起業家や投資家と付き合っていける枠組みを作りたいと思うようになりました。その一つの形として2013年頃から、経産省や総務省からお金を出してもらってベンチャー支援をするようになります。さらに、2016年には大企業も巻き込んでオープンイノベーションをしていく取り組みに発展していきました。
ベンチャー企業と組んだり、コンサルティングとは真逆ともいえるデザインファームと連携したり。全く違うものを融合させる、異種格闘技みたいな仕事を今に至るまで続けています。
──今でこそ大企業とスタートアップや、官民連携といったオープンイノベーションが当たり前になってきましたが、当時はまだ社会に浸透していなかったのではないでしょうか。
徳重：おっしゃる通り、当時は大企業とスタートアップの間にはわだかまりがあり、私はその間に入って「けんかはやめて」と思いながら、コミュニティーを見ていました。お互いに自分たちにはない素晴らしさを持っているのだから、力を合わせればきっともっと世の中をよくしていける。そう思いながら仕事をしていましたね。
同じようなことが、論理的な会話しかできないコンサルタントと、論理的な会話が苦手なデザイナーの間でも起きていて。そのように一見、交わらなさそうな組み合わせがうまくマッチしたときにできる化学反応のようなものに、とても魅力を感じるようになっていったのです。
──意外な組み合わせで、印象に残っているプロジェクトはありますか？
徳重：2020年に業務提携した「hyphenate（ハイフネイト）」というデザインファームと一緒に進めたプロジェクトが印象に残っています。業務提携した当初は、一緒に何ができるのか全くイメージできていませんでしたが、とある放送局の「次世代のテレビと人間の生活の関係性」をテーマにしたプロジェクトで可能性の片りんを見つけました。
その放送局とは長い付き合いがあったのですが、ハイフネイトと一緒になり、4コママンガのような絵コンテを作成して提出したんです。そうしたら先方に「NRIさんってこんなこともしてくれるんですね」と、とても喜んでもらえて。
──まさか、コンサルティングファームから絵コンテが提出されるとは、クライアントも思っていなかったでしょうね。
徳重：もしもその提携がなかったら、今でもパワーポイントで作った資料を提供するか、資料をキレイにするために外注していたと思います。少なくとも今のような価値は生み出せなかったでしょうね。
抽象度の高いイメージをデザインの力で、新しい価値に変えられると分かった瞬間でした。それから他のクライアントに対しても、絵コンテでイメージを伝えるのが当たり前になり、当初想定していなかった化学反応が生まれたのは自分としても誇らしかったです。
それからは、左脳が強い人と右脳で輝ける人をつなげられるような社会システムを作りたいと思って仕事をしています。
ジョイントベンチャーへの出向も。事業開発のど真ん中を経験する
──紺谷さんの事業開発の話も聞かせてください。
紺谷：私は入社9〜10年目に経験した、NRIとKDDIが新規に立ち上げたジョイントベンチャーへの出向が印象に残っています。そのジョイントベンチャーはNRIの戦略コンサルティングやKDDIのネットワーク構築力といった双方の強みを活用し、企業のDX（デジタル・トランスフォーメーション）を支援するために立ち上がりました。私個人としては、例えば、拡張現実（AR）の技術を応用したソリューションの開発や実装に取り組みました。
──コンサルと事業会社では、経験できることも違いそうですね。
紺谷：そうですね。会社の立ち上げ、事業・サービス構築などを、コンサルタントのような第三者的立場ではなく自社の立場で経験することができました。
それまで携わっていたコンサルティングは、自分が考え抜いて提案をし、その通りにクライアントが変化することにやりがいを感じていました。その一方で、さまざまな理由があり、実際の変化にはつながらなかったこともあり、どこかもどかしい気持ちを感じていたことも、思い切って出向という選択をした理由でした。
このジョイントベンチャーで実際に自分が当事者になったことで「言う」のと「やる」の違いを思い知ります。事業を進めてみると、計画通りにはいかないし、時には待ちに撤しないと行けない場面もあって、本当に勉強になりましたね。クライアントの立場、プロジェクトの置かれた状況を、これまでもより配慮した提案が出来るようになったと思います。
事業もコンサルティングも本質は同じ。だからこそ相乗効果で成長できる
──事業会社での経験が、コンサルタントとしての成長につながっているのですね。具体的に、どのような変化があったのでしょうか？
紺谷： どのようにすれば組織が動くのか、実際にリリースするためには業務やルールをどこまで具体化しておくべきか、身をもって理解することができました。
また、それぞれのフェーズでどんな事件が起きるのか、事前に予想できるようになったので、どのように対策すればいいのか提案できるようになりました。事業に携わることができたからこそ、それぞれのフェーズでのリスクを把握できるようになったと思います。
もちろん、コンサルタントとしての経験も、事業会社では大きく役に立ちました。顧客の課題をベースに発想して戦略を立案するコンサルタントの能力は、新たな事業を開発する上でも重要だと考えています。
──豊田さんが、自分で事業を興してみて成長したと思うことがあれば教えてください。
豊田：経営者の視点とコンサルタントの視点が違うと学べたことです。コンサルタントはさまざまな領域に関われるものの、プロジェクト一つひとつの単位で見るとテーマが限定的になり、事業全体に同時にアプローチすることは難しいのです。一方で経営では、資金調達や営業のことも同時並行で考えなければいけませんし、組織運営や法務など多くの引き出しがなければ事業を伸ばしていくことはできません。
以前はコンサルティングをしていても部分最適の提案しかできていなかったのです。ですが、経営者が求めているのは経営機能の全体最適で、場合によっては、どこかの機能を削ることも視野に入れる必要があります。そのことに気づいてからは、経営者に対してもより質の高い提案ができるようになったと思います。
また、事業をしていく上で「交渉」がいかに重要かも学べました。会社を経営していくにはさまざまなステークホルダーがいて、自分のやりたいことと相手のニーズを考えながら、どのように事業を前に進めていくか、より良い事業に仕立ていくか考えなければいけません。
クライアントにもステークホルダーがいるので、彼らとどのように交渉していけばいいのかまで考えて実行も含め、コンサルティングできるようになったのは大きな成長だと思います。
──コンサルティング会社にいても、事業開発の視点やスキルが身につくんですね。学生の中には「コンサルでは事業開発に必要なスキルは身につかない」と考える人も多そうですが、徳重さんは、そのことについてどうお考えですか？
徳重：学生さんの中には、事業をすることとコンサルティングを対立構造で捉えている方もいるかもしれません。しかし、実はそんなことはないのです。資金を投資しているかどうかという違いはあっても、それ以外は何も変わりません。
中にはクライアントの事業会社の人よりも、本気になって事業を推進しているコンサルタントもいますし、クライアントに本当の仲間だと思われているメンバーも少なくありません。それはコンサルティングの契約書を見てもわかると思います。「情報を漏らさない」という点以外は、何をやるかについてはほとんど書いていないのと同じなんですね。
何をやるか決まっていないから、何をやってもいい。だからこそ私は、コンサルティングビジネスの可能性は無限だぞ、と声を大にして言いたいと思っています。
「人として成長したい、幸せになりたいならNRI」その真意とは
──紺谷さんは就活で他の業界も見ていましたが、他の業界と比べたときのコンサルティングファームの魅力を教えてください。
紺谷：もしも私が総合商社に就職していたら、若手・中堅のタイミングで、事業開発にリードできる立場で携わることができたか怪しいなと思っています。
一方、メガベンチャーに行っていたら、事業開発はできていたと思いますが、「IT領域のtoCサービス」のようにその会社の事業領域に絞られていたと思います。その点、コンサルティングは特定の業界にとらわれずに、さまざまな業界にチャレンジできるのがとても魅力的です。
豊田：その点、NRIは事業ドメインが絞られることもありませんし、出資制度もあります。働きながら自分が解決したい課題を見つけられたときに、非常に環境が整っている会社だと思いますね。
──事業開発をしてみたい学生に向けて、アドバイスがあれば聞かせてください。
豊田：事業開発をしたいという学生を見ていて思うことが2つあります。一つは「事業開発ができるようになる会社や部署はない」ということ。学生の中には「あの会社に入れれば、あの部署に行ければ事業開発できる」と思っている方もいますが、それは幻想でしかありません。一律全員が事業開発責任者になれる組織なんてないんです。
事業開発ができるかどうかは組織で決まるのではなく、結局自分自身が主体的に解決したい課題とソリューションを考え、それらを動かして「事を成す」だけの覚悟を持って動けるかどうか。つまり、説得して資金を集め、責任を持って頑張れるかどうかが重要です。そのため、事業開発ができるという幻想で会社を選ぶのはナンセンスだと思いますね。
──徳重さんは20年近く事業開発に携わってきましたが、そのモチベーションはどこからきているのでしょうか。
徳重：私も最近わかったのですが、私は別に事業開発がしたいわけではなく、ただワクワクする仕事をしたい、かつ周りをワクワクさせられる仕事がしたいだけなんですよね。その結果が事業開発というだけでした。
先ほども言ったように、異種格闘技のように一見交わらないような人たち同士を一緒にワクワクさせる。そういう瞬間にとても興奮しますし、そういう場を求めた結果、事業開発が最も適していたんです。
だから私は自分のことをBtoBのエンタテイナーだと思っていますし、みんなが楽しみながら世の中をよくしていける仕組みを作りたいと思っています。
──最後にNRIに興味を持った学生に対してメッセージをお願いします。
紺谷：自分の人生の手綱を自分で握っていたい、要は自分の選択でキャリアを築きたいという学生は、ぜひNRIに来たほうがいいと思います。もしも起業したいのであれば、その後に起業すればいいと思いますし、NRIでの経験は絶対に生きるはずです。
豊田：私はある意味、やりたい事を探す気持ちでNRIに入社し、明確なキャリアビジョンがない中で目の前の仕事に全力投球してきたら、いつの間にか「ビジネスを通じて社会に還元したい事が何か？」「どのように届けるか？」が明確になっていきました。計画通りというわけではないですが、それは決して間違いではなかったと思います。
今はやりたいことが見つかっておらず、それでも自分の人生の手綱は自分で握っていたいのであれば、とりあえずNRIに入って間違いはないのではないでしょうか。
経験の点と点が結び始め、自分のやりたいこと・やれる事が見つかったときに、NRIなら会社にいながらチャレンジができますし、そのための武器も身に着けているはずです。未来の選択肢を広げるという意味でも、NRIは大きな可能性を与えてくれると思います。
徳重：人として幸せに生きたいならNRIに入るのがおすすめです。NRIでの活動は間違いなく人間としていい方向に成長させてくれるでしょう。結婚したり子どもが生まれたり、さまざまなライフイベントが仕事にポジティブに働いてくれるのです。
仕事で学んだことが家庭の幸せに還元されますし、幸せな家庭から得られたものが仕事にも生きてくる。だからこそNRIの人たちは家族をとても大事にしますし、大事にしている人ほど仕事でも結果を出しています。
学生だとまだ家庭などはイメージしづらいかもしれませんが、仕事もプライベートも幸せに生きたい人はぜひNRIに来てみてください。
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