「つぶしが利くから金融」は真実か？──9割の人は財務・会計知識が身に付かずに終わる

こんにちは、クライス&カンパニーの転職コンサルタント、山本 航（やまもと わたる）です。NRIで人事を経験したのち、今は若手社会人のキャリア相談に乗っています。

今回の記事では、金融業界のキャリアについて解説します。

「金融業界で身に付く財務・会計知識はどの業界、企業でも生かせるはず」

「幅広く経営を見られるのでつぶしが利きそう」

こうした理由でファーストキャリアに金融業界を選ぶ人は多いでしょう。

しかし、金融業界に入るおそらく9割の人は、他業界や他企業で通用するほどの財務知識を持てずにキャリアを終えます。それは、金融機関に入社するほとんどの人が財務や会計の知識を活用していない営業職に就くためです。転職市場から見ると、金融×営業のキャリアは非常に特殊で、「つぶしが利く」ことはないと言ってもいいでしょう。安易に入社を決めてしまうと、「想定と違った！」という結論になる場合が極めて多い業界なのです。

ここからは、金融機関の代表であるメガバンク・証券・生保・損保の営業の実態について、「他業界でも役立つ知識・経験を得られるか」という観点から解説していきます。

＜目次＞
●メガバンク：個人・中小向け営業か、大企業向け営業かで身に付くスキルが異なる
●証券：債権、株式、M＆A。幅広い業務を経験できる大企業向け営業は転職に有利
●生命保険：財務知識を得るのは難しく、選択肢は限られる
●損害保険：法人向けではソリューション営業が身に付く
●金融業界、営業職からキャリアチェンジできる年齢は？
    ・個人向け営業・中小向け営業（銀行、証券）
    ・大企業向け営業（銀行、証券、保険）
●「モノ売り」の営業では他業界に移りづらい
●「スーパー営業マンは転職に困らない」は大きな誤解
●年収ダウン、激務、嫁ブロック……。金融業界からの転職を阻む壁
●「給料が高くなかったら、誰が金融業界に残るのだろう？」

メガバンク：個人・中小向け営業か、大企業向け営業かで身に付くスキルが異なる

メガバンクの営業には個人向け・中小向け・大企業向けの3つがあります。

メガバンクに入社すると多くの人が支店営業という形で個人営業に配属されますが、残念なことに転職市場において最も評価されづらいのがこの職種です。

個人営業は富裕層や中小企業の経営者などに対して、金融商品（債権・投資信託・外貨・保険）などを販売する仕事であり、場合によっては相続や不動産購入の相談に乗ることもあります。

上記の業務において、財務や会計の要素はほとんどありません。得られる可能性があるのは、保険や証券といった商品の知識、またはそれに関連した資格でしょう。

次に配属が多いのは中小向け営業です。こちらも支店に配属され、担当エリアの中小企業・中堅企業に対して、新規開拓営業を行ったり、既存顧客に追加融資の営業などを行ったりします。中小とはいえ法人相手なので、顧客の財務状況を見る機会も存在します。ただ、業務の中で財務三表を読む程度であり、1人の営業マンが顧客に財務や会計のアドバイスを行うというのは極めてまれだと思います。

融資以外の提案をすることもありますが、事業承継（後継ぎ問題）や不動産購入の「仲介」が中心であるため、アドバイザーやコンサルタントというのとは少し異なるかもしれません。そのため、転職市場での評価も個人営業よりは高いものの、「財務・会計を分かっているよね」とはならないのが実情です。

そして、転職市場で最も評価されやすいのが大企業向け営業。新卒配属時の人数はあまり多くなく、個人営業や中小企業向け営業で経験を積み、異動となるケースが一般的です。

大企業が中小企業と大きく異なる点は、投資機会やその金額、M&Aなどの資金需要が中小企業と比べて圧倒的に多いこと。メガバンクは多様な方法で資金を提供できるため、単純な現金の貸付だけでなく、ストラクチャードファイナンス（※）などに携わることもあります。結果として、個人営業や中小企業向け営業よりも財務・会計知識が格段に増えますし、「大規模法人に対する営業経験」というキャリアも得ることができるので、転職市場での評価は個人・中小向けよりも高まるといえるでしょう。

しかし、どうしても「営業職」という範囲にキャリアが規定されてしまうため、企画職などと比べると転職難易度は高くなってしまうのが実情です。

（営業職と企画職の壁については、以前の記事を参照ください）

・【元NRI・転職コンサルタント山本のキャリア相談室】商社でも転職に苦戦？経営参謀のつもりがITコンサル？人気業界の転職事情

（※）……債権や不動産の流動化、証券化などのさまざまな手法で資金調達を行うこと

証券：債権、株式、M＆A。幅広い業務を経験できる大企業向け営業は転職に有利

証券会社も基本的にはメガバンクと構造が似ており、個人向け営業はメガバンクとの個人向け営業とほぼ同じような業務内容になっています。そのため、転職市場での評価は残念ながらあまり期待できません。1つ異なるのは、証券会社は業績連動型の給与体系になっていることが多い点。スーパー営業マンであれば、メガバンクよりも年収が大きく高くなります。

一方、証券会社の法人営業は、現金での融資が中心のメガバンクの大企業営業と違い、債権や株式、M&Aのあっせんなどサービスメニューが多いため、転職時の価値はその分だけ高くなるといわれています。転職先としてはコンサルティング業界、M&Aアドバイザリー業界などから始まり、事業会社のM&Aポジション、Fintech系ベンチャーの営業や事業開発ポジションなどが考えられるでしょう。

生命保険：財務知識を得るのは難しく、選択肢は限られる

生命保険業界の営業職には、法人営業、代理店営業、個人営業の3つがあります。日系の生命保険会社では、一般的には「セールススタッフ」と呼ばれる専門職が個人営業を担当します。そのため、総合職で入社した場合は法人営業か代理店営業になると思ってよいでしょう。

やはり生命保険でも、身に付くスキルは営業スキルに限定されますし、さらに財務やM&Aに関する知識や経験を得ることは難しく、メガバンクや証券に比べても選択肢は限られてしまいます。

ちなみに、外資系保険会社の場合は総合職が個人営業を担当する場合もあります。その中にはフィナンシャルアドバイザーの資格を有している人も多く、証券の個人営業のように強い業績連動型の給与体系が一般的です。

損害保険：法人向けではソリューション営業が身に付く

損害保険業界に個人営業はなく、入社後は法人営業か代理店営業に配属されます。代理店営業は、代理店に保険商品を扱ってもらうための営業なので、なかなか企画系のスキルは身に付かず、転職市場で評価されるのは難しいでしょう。

一方、法人営業は異なります。

損害保険は、金融商品や生命保険と異なり、業界やビジネスモデル、サプライチェーン、業務プロセスなどによって大きく姿を変えるカスタマイズ性の高いプロダクトです。他の金融機関の法人営業と違い、より顧客の業務や経営課題の理解が求められるため、営業とはいえ企画系の素養を身に付けることができ、相対的に転職しやすいといえるでしょう。

また、企業活動におけるリスクに詳しくなるため、リスクコンサルタントとしてのキャリアにも近づけるかもしれません。ただし、生保業界と同様で、財務知識を学ぶ機会はほとんどないと思ってください。

金融業界、営業職からキャリアチェンジできる年齢は？

一般に、他職種・他業界への転職を狙う場合は若手のうちが有利です。

ここからは、何歳までならば金融×営業からキャリアチェンジしやすいかを解説します。

個人向け営業・中小向け営業（銀行、証券）

ポテンシャル採用をしてくれる26、27歳あたりまでには決断を。30歳になってしまうと、よほどのスーパー営業マンでない限り、選択肢が特に限られてしまいます。

大企業向け営業（銀行、証券、保険）

30歳前後まで可能性はありますが、若い方が選択肢は多めです。M&A仲介などの選択肢は30歳を超えてもありますが、仲介に興味のない方はコンサルティングファームのポテンシャル採用を早めに狙った方がいいかもしれません。また、20代であれば、IT企業のソリューション営業やFintech企業の営業ポジションに巡り合える可能性もあります。

ちなみに、なぜ私が他職種・他業界への転職に話を絞るのか。それは、転職希望者の相談に乗っていると、ほとんどの方は金融×営業に飽きと嫌気がさしており、「本当にお客さんのためになっているのかが分からない」という悩みを抱えているからです。金融業界内での「横スライド転職」を希望する人はほぼいないのが実情です。

「メガバンクから損保の営業に移りたい」という転職なら苦労しないのかもしれませんが、業界も職種も変えるキャリアチェンジをしようと思うと、本当に苦労します。20代の若手であれば、ポテンシャル採用で業界と業種をチェンジすることも可能ですが、30歳を過ぎるとそれも厳しくなってしまうのです。

「モノ売り」の営業では他業界に移りづらい

営業という職種が向いていたり、好きだったりする人は業界だけを変えればいいかもしれません。ここで注意してほしいのは、営業には問題解決方法を売る「ソリューション営業」と、有形・無形に関わらず決まった型のパッケージを売る「モノ売り」があるということです。

モノ売りの場合は、お客さんのもとへ足繁く通うような、コミュニケーション力を強みとする営業スタイルが多いのですが、最近はこのスタイルの営業力を求める企業がかなり減ってきています。消費者向けにモノを売る電機メーカーが苦戦を強いられ、企業向けにソリューションを売るIT企業が躍進する様子からも分かるように、営業の主流はモノ売りからソリューション営業へ移行しつつあります。そのため、営業を続ける場合であっても、ソリューション営業の経験が乏しいと業界チェンジがなかなか成功しない場合もあるのです。

「スーパー営業マンは転職に困らない」は大きな誤解

ここまで読んで「とはいえ、スーパー営業マンなら転職には困らないのでは」と思う人もいるかもしれません。確かに、証券会社で圧倒的に高い成果を出している営業マンが他社にヘッドハンティングされることは珍しくありません。ただし、ヘッドハンティングやビズリーチなどでのスカウトは、その人の営業としての経歴や実績を評価したからこそ声をかけているのであって、基本的には横スライド転職（同業界・同職種）の話がほとんど。本人の「金融業界から出たい」という希望にかなわないケースは多いのです。

「スーパー営業マンなら転職に困らない」というのは大きな誤解であり、「横スライド転職には困らない」だけといえるかもしれません。

ただ、人によっては、金融業界からソフトウエアの営業に転職する場合もあります。未経験の業界では苦労をするとは思いますが、こういった転職はIT業界やソリューション営業の知識・経験を得るチャンスです。その次にSaaSを展開しているITベンチャーに転職するなどの道も開けるため、積極的に狙っていってもいいでしょう。

ただし、ITソフトウエアのソリューション営業は狭き門ですし、成果主義の外資系企業も多いので、簡単に進めるキャリアではないこともご承知ください。

また、スーパー営業マンに関連する話ですが、高い業績をあげている証券の営業マンから「自分の市場価値はいくら？」と聞かれることが少なくありません。それに対する私の答えは、「あなたの市場価値は、どの市場であなたの価値を評価するかによって大きく変わります」となります。

個人向け営業の市場で見ると極めて高い評価が付くかもしれませんが、SaaSのソリューション営業であれば高くはならないでしょう。コンサル業界でも価値は低いかと思います。

競技やゲームが変わればその人の評価は変わります。100m走の金メダリストも、サッカーや野球に移ったら戦力にならないでしょう。「市場価値」とは非常に使いやすい言葉ですが、「どの業界・どのフィールド・どの企業における市場価値」というように、範囲を特定して考えることが大事です。

年収ダウン、激務、嫁ブロック……。金融業界からの転職を阻む壁

仮にキャリアチェンジがかなったとしても、年収ダウンという大きな壁があります。転職市場において、業界も職種も変わるのであれば、未経験なのですから、年収が下がるのは当たり前。さらに、金融業界は給与水準が高いため、他業界に行くとほとんどの場合、年収が下がってしまいます。

年収を下げてでも、キャリアチェンジを決断できるか。はたまた、年収を下げられずに年齢を重ね、転職の選択肢を自ら狭めてしまうのか。これは非常に大きな分かれ道だと思います。これまで、年収ダウンの覚悟ができず、ダラダラと時がたち、30歳を過ぎてしまってキャリアチェンジができなくなってしまった方を何人も見てきました。もちろんその会社に留まるのも立派な選択肢です。ただ、常に年齢とともに他業界からのニーズは変化していくということは頭に入れておくといいでしょう。

また、金融の営業マンはノルマがハードであったり、資格試験の勉強に時間を割かなければならなかったりと、自分自身のキャリアを考える時間がないという問題も抱えています。さらに、成果を出せば業績連動で給料も上がっていくため、転職のインセンティブが働きづらい構造にもなっています。

また、営業をしている方の中には「目標達成にやりがいを感じる」と話す方が多いのですが、果たして営業職自体を楽しいと感じているのか、単に目標達成が楽しいだけなのかは分かりません。もし、「数字が出なくても営業が楽しい」と思えるのであれば、営業職が天職なのかもしれませんが……。

さらに、金融業界からの転職には家族の壁も立ちはだかります。本人は転職に対して非常に前のめり、かつキャリアチェンジが叶うオファーを得ていたとしても、家族から反対されて破談になるケース、いわゆる嫁ブロックが非常に多いのです。特に、金融業界に勤めている方のご家族（特に奥さんや、奥さん側の両親）はキャリアに対して保守的であることが非常に多く、「なぜ安定した銀行から出るのか」、「ベンチャーなんて行って大丈夫なのか」といった反対にあうことも少なくありません。家事や育児を奥さんやその両親に任せきりにしている銀行マンが、「銀行だから嫁に行かせたのに」と奥様のご両親に猛反対されるケースもありました。

これは総合商社やインフラ企業など安定した業界からの転職に共通する話ですが、家族への入念な根回しと粘り強い説得は欠かせません。

「給料が高くなかったら、誰が金融業界に残るのだろう？」

個人的な考えではありますが、高学歴で優秀な学生が大量に金融機関に就職することに大きな危機感を抱いています。金融×営業が特殊な職種である上に、新卒の大量採用により代替性の高い人材が生み出されてしまっているのです。

また、最近は減ってきたとはいえ、地方転勤も珍しくない職業です。とある転職相談者の発言で印象に残っているのは、「給料がもし高くなかったら、誰が金融業界に残るのだろう」という一言。キャリアチェンジの道がほとんど絶たれた30歳になったころにこれに気づいてしまったら？　これは「つぶしが利く」どころか大きなリスクでしょう。

「金融ならばつぶしが利きそう」、「セカンドキャリアはやりたいことが決まってから考える」というのは非常に危険です。キャリアを会社任せにせず、キャリアを考える時間を先延ばしにせず、一度しかない自分の人生を自分の頭で考え抜いてみてください。

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