世界有数のトップマネジメントコンサルティングファーム、マッキンゼー・アンド・カンパニー。
1971年に日本支社（東京オフィス）を設立して以来、約半世紀にわたって日本企業の経営課題と向き合ってきました。
そんなマッキンゼーは2018年3月、国内で2拠点目となる関西オフィスを大阪に開設しました。なぜ今なのか、どのような狙いがあったのか。疑問に思いませんか？
今回の記事ではマッキンゼー関西オフィスの全貌を知るべく、共同代表パートナーを務める北條さんと所属する2名のコンサルタントにインタビュー。記事の前半は開設の経緯から2年半の歩みをお聞きしました。
後半では入社3年目の大森さんと栗田さんを加え、関西オフィスならではのプロジェクトの様子やメンバーの雰囲気、そして働き方まで、現場目線で語っていただきます。ワンキャリアの独占インタビューをぜひご覧ください。
関西オフィス代表パートナーが登場。開設から2年半、確かな手応え
──まずは北條さんに、マッキンゼー関西オフィスの今までとこれからについて伺います。国内で47年ぶりとなる新オフィスを関西に開設した経緯を教えてください。
北條：理由は2つあります。まずは、グローバルの知見に基づく指摘があったことです。私たちが出版した「マッキンゼーが予測する未来」にも書いてあるのですが、マッキンゼー・グローバル・インスティテュート（調査分析機関）が実施した全世界将来予測シミュレーションにおいて、あらゆる地域でデジタル化に伴う「Urbanization（都市化）」が加速化していく──という予測が出ました。
シェアードエコノミーやインフラの共有など、ローコストで便利な社会が到来することで、全世界の国地域において、より都市に人が集まるというわけです。にもかかわらず、全世界の大都市圏の中で、生産人口とGDP（国内総生産）ともに如実に減少している都市がありました。それが日本の関西地域です。
──課題を抱えた地域として、関西がクローズアップされたのですね。具体的にどのような点に問題があるのでしょうか。
北條：関西地域は、GDPと人口の両方において世界トップ10前後の規模を抱える大都市経済圏です。しかし企業活動においては、相対的にデジタル投資やクロスボーダーM&Aといった成長投資が少なく、既存事業の生産性や収益性も、他地域の同業種企業と比べて低いことが分かりました。
世界に130以上のオフィスを持つマッキンゼーからすれば、これほどの大経済圏で解くべき構造的な課題がたくさんあり、大きな成長ポテンシャルがある地域にオフィスがないことが、むしろ不思議な状況だったのです。
北條 元宏（ほうじょう もとひろ）：関西オフィス共同代表パートナー
大阪大学 法学部卒。ノースウエスタン大学 ケロッグ経営大学院 MBA修了。三菱商事で長年にわたりエネルギー事業投資を担当後、外資系戦略コンサルティングファームに6年間勤務。コクヨ株式会社のグループ戦略担当執行役員（CSO）として経営幹部に招聘（しょうへい）され、全社の事業再構築・再成長を指揮。マッキンゼーでコンサルティング業界に復帰後、現職。コンサルタントと大企業経営者の双方の立場での実経験に基づき、戦略策定と実行支援を推進している。
──もう一つの理由はなんですか？
北條：日本支社のコンサルタントとしてのパッションですね。関西には長い歴史を持つメーカーを中心に日本の中枢を担う大企業が多くありますが、「売上高1,000億円を超える企業のうち、75%以上の企業が戦略コンサルティングファームを活用したことがない」という推計があります。つまり、多くの関西の大企業において、長い歴史の中で構造的に蓄積してきた戦略面、そしてオペレーション面の経営課題が積み残したままになっているともいえます。
先ほど述べたデジタル投資やM&Aの低さ、生産性・収益性の停滞についての指摘に対しても全く違和感はなかった。そして、そういった未だ十分に解かれていない経営上の最重要課題を、経営トップの方々と一緒になって解決し、成長性と収益性の両方を持続的に引き上げたい──そんなパッションの高まりにより、関西オフィス開設が日本支社の総意となりました。
──それは東京からでは難しいということですか？
北條：かつては社内でも、「東京オフィスからその時々の支援で対応する」という考え方がありましたが、やはり、それでは経営者とその企業を深く理解して長く並走するパートナーとして十分な価値を提供しきれません。
実際、関西オフィス開設以降、日々CEO（最高経営責任者）や経営幹部の方々と話し、その企業独特の理念や事業課題、組織文化を理解し、一緒に経営課題の優先順位を整理しながら、正確なプロジェクトやアプローチの設計をすることで、より大きな企業変革が実現しています。
──開設から2年半、現在に至るまでの手応えはいかがですか。
北條：当初計画以上の展開になっており、確かな手応えを感じています。今お話しした通り、CEO（最高経営責任者）カウンセリングを通して、企業の最重要課題に取り組めるようになってきているので、一つひとつのプロジェクトの重要性も規模も明らかに大きくなり、数年をかけた全社変革に取り組むような案件が片手で収まらないほどの数まで増えています。
関西オフィス所属のコンサルタントも増え、加えて東京・海外オフィスからの常駐メンバーも多くなってきたので、来年にはオフィスの大幅な増床を行います。
関西には解くべき課題が「オモロイほどある」
──関西企業の課題と向き合う中で、どこに魅力や機会を感じていますか？
北條：先ほど関西には歴史の長いメーカーが多いという話をしましたが、彼らには立ち返る経営理念や長いバリューチェーンを支える事業資産がしっかりしている分、変革のよりどころや多くの改善できる領域があるため、ポテンシャルは本当に大きいです。
マッキンゼーでコンサルティング業界に復帰する直前、私は関西の老舗企業であるコクヨで経営幹部として参画し抜本的な変革をリードしました。参画時、減収減益基調だったコクヨでしたが、一からビジョンと戦略をハッキリさせ、事業の構造課題を紐（ひも）解き組織全体で課題解決をしていくことで、底堅い増収増益が実現し、株価も4倍まで成長しました。
その経営の実体験を通しても、関西には解くべき課題と伸びしろが「オモロイほどある」と確信しました。当時はコンサルタントとしてそれまでに培った自分流のやり方でしたが、世界の叡智（えいち）が結集したマッキンゼーのアプローチで取り組めば、より確実に、そしてスピーディーに変革が進められると感じています。粗っぽい言い方をすれば、多くの関西企業で営業利益倍増レベルの成長は再現性のある形で達成できます。
──戦略コンサルタントを受け入れた経験がない分、改善の余地が大きいのですね。具体的に、どう変革に取り組むのでしょうか。
北條：もちろん、企業全体の中長期のポートフォリオ戦略がベースにはなります。その上に「成長戦略の実行」と「事業収益性の向上」という2つの要素があります。まずは成長戦略について、新規事業の立ち上げやM&Aの実施で0→1の戦略構築と実行の支援を行います。
最近では、新規事業立ち上げにデジタル投資は不可欠ですし、海外M&Aでは対象企業の選定やデューデリジェンスから交渉、買収後経営までのノウハウが必要ですが、そういったメソッドや人材が関西企業では不足しています。マッキンゼーは、従来の強みである戦略構築にとどまらず、そういったメソッドや専門人材も投入しプロジェクトを支援していきます。
──収益性の向上についてはいかがですか。
北條：時代とともに消費行動や事業モデルが変わりますが、それとともに企業のバリューチェーンは徐々にズレていき、結果生産性が下がっていきます。例えば、主要な販売チャネルが店舗からECへと変わっているのに、マーケティング・営業・生産・物流は店舗向けのワークフローのまま……という状態では、生産性が下がってしまいますよね。
関西に多いメーカーはB2C、B2Bにかかわらず、歴史があってバリューチェーンが長いゆえに、その課題が一層複雑化しています。また、現場レベルでは、従来の仕事のやり方を変えるマインドや能力の面で硬直化してしまっている傾向にあります。
こうしたバリューチェーン上の課題を一つひとつ棚卸しし、打ち手を設計し、活動計画を立て、クライアントとともに実行し、収益化までの支援をやりきります。
──どちらのアプローチにおいても、コンサルタントの役割は課題整理と分析解決であると同時に、実行の進行役なのですね。
北條：はい。私たちの役割は、戦略ビジョン達成に向けて、イシュー（課題）と価値にこだわる健全な仕事でクライアント社内を充満させ、収益のみならず、企業の組織文化まで変革していくことを強く意識しています。
前職コクヨでの5年にわたる全社変革で体感した通りですが、マッキンゼーの関西オフィスを開いて2年半が経過した実感としても、関西の大企業は本質的に同じ課題を抱えています。そして、大抵の場合、課題の原因は外部要因もそうですが、企業の内部要因によるものがとても大きいです。
──今お話に上がったバリューチェーンの問題などがまさにそうだと。
北條：CEO（最高経営責任者）と各部門のトップにお話を伺えば、バリューチェーンのどこが錆（さ）びつき、会社の「血流」や「機能」がどこでどう滞っているのかは、事業経営の経験とコンサルタントの経験から分かるものです。これを全社最適で整流化するためには、バリューチェーンの各部門内の課題解決はもとより、部門を超えた議論と協業が必要なのですが、各部門が分断しがちなメーカー企業にとってこれは苦手分野といえます。
既に、関西でマッキンゼーの変革プログラムを実施した企業において、バリューチェーンの大修繕により大幅な収益改善が実現しています。こういった活動を次々に関西企業と実施していくことで、関西の経済発展や人材育成に大きなインパクトをもたらせると思っています。
目指すは、現場力を備えた諸葛孔明の集団。手つかずの「戦略の本丸」と「圧倒的な結果」に挑め
──北條さんは過去の取材記事で、マッキンゼーの変容を語っています。優れた戦略家が上流課題に取り組む「諸葛孔明モデル」から、専門的な知見を持ち寄って結果を出すチームワークモデルへと変化していると。戦略コンサルタントとしての高い経営スキルが身につかなくなるのではないか……と不安に思う声もありますが、どうお考えですか？
北條：まず正確に言うと、戦略構築は今でもマッキンゼーのコアであり、たくさんのプロジェクト経験機会があります。進化しているのは、その先の部分です。
私の実感からお伝えしますが、将来、事業会社やベンチャーの経営者になるにしても、コンサルティングファームやファンドのパートナーになるにしても、戦略立案の力に加えて、ハンズオンでの「実行」の経験や専門性がないと、事業経営をリードするのは正直難しいと思います。課題を整理して「あとはやってください」というのでは、実行と結果に至らない。経営はそれではダメなんです。
担当者と一緒に工場の製造ラインを見に行き、ストップウォッチを片手に生産性を測りに行って、活動計画を作ってやりきってもらう、そんな経験が非常に重要です。コンサルタントとして、調達、生産、営業、マーケティング……とさまざまなプロジェクトで現場課題に必死に取り組む経験を通して、バリューチェーンの一つひとつの課題解決力が付いてきます。
──経営は机上の空論だけでは成り立たないということですか？ では、上流の戦略に取り組む「諸葛孔明モデル」はもはや不要なのでしょうか。
北條：いいえ、常に経営のベースは中期的な全体戦略にあります。その上で、正確に「机上」で設計して、「現場」で確実に実行する、その両方が経営インパクトを出すためには重要だということです。
そういう意味では、関西には「戦略の本丸」である事業ポートフォリオ構築の最上流から、「圧倒的な結果」を目指す全社変革の実行まで、手付かずの機会が多く残っており、戦略と実行を同時に経験することで、現場力を備えた諸葛孔明への成長が促進できます。数々のマッキンゼーの若者が、ベンチャー経営者として成功しているのもその証左かと思います。
3年目社員が語る関西オフィスのリアル 関西クライアントの方が腹を割って話せる？
──ここからは、3年目の大森さんと栗田さんを加えて関西オフィスの実態に迫っていきます。「現場力を備えた諸葛孔明」へと成長しつつあるお二人ですが、そもそも関西オフィスに移籍したきっかけは何だったのでしょうか。
大森：私が関西オフィスに移籍したのは、入社2年目の2019年7月です。マッキンゼーでは2年目にさしかかると若手コンサルタントとして求められるスキルがひととおり身につき、次の成長を意識し始めるタイミングです。周囲からの期待もぐっと大きくなり、コンサルタントとしてもう一段階ギアを上げる必要性を感じていました。
マッキンゼーでは仕事上の悩みはもちろん、自身のモチベーションについてパートナーと一対一で相談することが奨励されており、当時同じプロジェクトにいた、関西オフィスのもう一人の代表であるレイモンド・チャンに相談したところ、「環境を変えて自分自身をリフレッシュさせるのはどうか」と関西オフィスへの移籍を勧められたのがきっかけです。
大森 雅仁（おおもり まさひと）：アソシエイト
東京大学大学院 工学系研究科卒、2018年入社。2019年7月より関西オフィスに所属し、製造業のオペレーション改善、通信事業の新規事業立案などのプロジェクトを担当。
栗田：私は、関西の消費財企業で長期戦略策定プロジェクトに参画したことがきっかけですね。父の出身地である関西が大好きということもありますし、マッキンゼーの志望理由である「ビジネスを通じて社会課題を解決したい」という思いを叶（かな）えられそうだと感じ、関西オフィスに移ることにしました。
──東京と関西とでは、どんなことに違いを感じますか？
大森：関西のクライアントの方がより、不満をオープンに伝えてくれると感じています。今年の4月に製造業の在庫最適化プロジェクトに携わったのですが、当初クライアントがオペレーション改善に対して後ろ向きであり、初日からプロジェクトの必要性に対して懐疑的な意見をいただいたのは印象に残っています。
ただ、これをきっかけに彼らの意見を整理しながら進め方を議論でき、互いの消化不良を避けられました。初日から腹を割って意見をぶつけ合えたのは関西のクライアントならではだと思います。結果としてプロジェクトは成功し、クライアントからは「最初は顔を見るのも嫌でしたが、自分のキャリアの中で初めて何かを成し遂げられました。大森さんのおかげです」と言葉をかけていただきました。
入社2年目でも数十人のチームを相手に単身で渡り合う。変革の醍醐味を味わうプロジェクト
──入社2年目にして、現場と意見が対立するような場面も経験しているのですね。
北條：オペレーション改善のプロジェクトが面白いのは、新卒1〜2年目の社員であっても、40〜50代の管理職や数十人のチームの方を前にして単身で渡り合えることです。クライアントの方が産業にも自社にも詳しいのは当たり前の状況で、コンサルタントは論理と数字とパッションで組織と課題の中に分け入っていくわけです。
クライアントとともに、部門の課題を短期間で整理・分析し、組織力学を加味しながら、一気に課題解決を図る。「実行支援なんて」と言う就活生もいるかもしれませんが「じゃあ、あなたにできますか？」と。事業で成果を出そうとする際には、実行部分がカギを握るケースがほとんどです。決して簡単なことではありません。
大森：入社当初は年上のクライアントに対して話をするのがやっとで、相手に寄り添うコミュニケーションしかできませんでした。経験を積んで客観的な視点で業界のことが見えるようになってきてからは「これって本当にそうですか？」と疑問を投げかける議論ができるようになり、コミュニケーションの幅も広がりました。
栗田：私は関西のプロジェクトを通して、クライアントとの信頼関係を構築する力を磨くことができました。これまでは「プロフェッショナルとしてしっかりしなきゃ」と意識しすぎるあまり、クライアントと距離を作ってしまっていましたが、関西のクライアントとのやり取りを通して、心を開いて言いたいことを話し合える関係が大事だと痛感しました。
栗田 優華 （くりた ゆうか）：アソシエイト
ニューヨーク州立大学 国際関係学部卒、2018年入社。関西オフィスではコンシューマー・食農企業の中長期戦略策定、コンシューマー企業の製造改善などのプロジェクトに携わる。
始まったばかりならではの一体感──関西オフィスはアットホームでパートナーとの距離も近い
──関西オフィスの雰囲気についても教えてください。
大森：最大の特徴はアットホームさだと思います。チームや職種をまたいで一緒にランチをとったり、クライアント先に行った帰りにそのままチームでオフィスに寄って議論をしたり。一体感が魅力です。
栗田：本当にそうですよね。所属のオフィスが違うからと言って関係が薄くなるわけではないのですが、関西オフィスは拠点ができたばかりということもあり、社内を盛り上げようとする空気があります。コロナ前はお花見などのイベントも定期的に開催していました。そんな雰囲気に引かれたのも、移籍の理由の一つですね。社内にフレンドリーな方が多く、フラットに相談しやすいと思います。
大森：代表の二人がどんどん話しかけてくれるから、若手でも萎縮することはないですよね。
北條：マッキンゼーは、職位にかかわらず全員が360度フィードバック文化なので、みんな必然的に「正しい姿勢」で「正しいコミュニケーション」をするようになります。私も50歳になりますが、息子や娘のような年齢のコンサルタントと極めてフラットに話をしていますね。
──やはり、メンバーは関西出身の方が多いのでしょうか。
北條：実は、東京オフィスも関西オフィスも、出身地域の偏りはあまりありません。マッキンゼーは、大学から東京に出てきた「隠れ関西人」が意外と多いですし、関東出身者が関西オフィスに移って人生初のツッコミ文化を楽しんでいたりする状況ですよ（笑）。
栗田：関西オフィスに所属しているメンバーは、大阪だけでなく京都や神戸など、さまざまな場所に住んでいます。住む場所の選択肢が多いのも、うれしいポイントですね。
──働き方についてはいかがですか。所属のオフィスによって参加できるプロジェクトが違ったりするのでしょうか。
北條：マッキンゼーでは、プロジェクトのプールは国内共通です。関西オフィスのメンバーが東京のプロジェクトに参画することも当たり前ですし、逆もしかりです。大森さんと栗田さんも、今この瞬間は東京ベースで仕事をしています。
また、一つのクライアントでも、営業部門のプロジェクトは東京で、生産部門のプロジェクトは関西で、という形で進めることがあります。東京オフィスとは、常に一体運営がなされています。
栗田：オフィスによって違いを感じることはなく、自分の強みや大切にしたいことを尊重してくれます。関西の学生さんの中にも、東京に拠点を移してバリバリ働いてみたい方もいれば、ゆかりのある地元に残りたい方もいると思います。どの場所で働いていても平等な機会を得られるのはマッキンゼーのいいところです。
大森：関西を拠点にしながら日本全国、ひいてはグローバル企業の支援ができる場所は数少ないと思いますし、マッキンゼーは若手の成長を全力でサポートしてくれます。少しでもこのチャンスに興味のある方には、ぜひ選考を受けていただきたいです。
──最後に就活生に一言お願いします。
北條：マッキンゼー関西オフィスは、「持続的地域へのリシェイプ」「イノベーションとグローバル化」「トランスフォーメーション」という3つのテーマで活動しており、日々、経営の本丸に挑む機会にあふれています。「われこそは！」と思う方は、ぜひマッキンゼーの門をたたいて、関西オフィスを希望してください。
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【ライター：中山明子／撮影：保田敬介】
