コンサルタントの良し悪しを決めるのは、スキルよりもセンス──。
このコンサルティング会社らしからぬCEO（最高経営責任者）の言葉を、あなたはどう受け取りますか？
2015年の創業以来、急成長するコンサルティング会社「ノースサンド」。コーポレートサイトでも、CEO前田知紘さんの刺激的なメッセージが目を引きます。
「賢い人たちが『スキル』を武器に、スマートに仕事をこなす。そんな高飛車なコンサルティング会社ではありません」
多くの学生が憧れを抱くコンサル業界。優秀な人材が集い、「個々のスキルやノウハウこそ武器」だとイメージする人も少なくないはず。前田さんの言葉は、そんな「神話」への挑戦なのかもしれません。
新卒でIT業界に入り、2度の転職を経て33歳でコンサルの世界へ入った前田さん。プロジェクトの現場で経験したコンサルタントの限界、ノースサンドを創業した理由、そして「スキルよりセンス」の真意とは──。
前田 知紘（まえだ ともひろ）：株式会社ノースサンド 代表取締役
大学卒業後、システムエンジニアとしてキャリアをスタート。大規模システムの開発に従事する。2006年、外資系ソフトウエア企業に転職し、ITコンサルタントとして多数のプロジェクトを経験。2012年、国内大手コンサルティングファームに転職し、大規模プロジェクトのマネジメント業務に従事。2015年、株式会社ノースサンドを設立し、代表取締役に就任。趣味はサーフィン。週に一度は家族や友人と海に通う。
仕事で成果を出すのは、結局「スキル」ではなく「センス」を磨いた人
──前田さんはWebページ内で、ノースサンドは「本質的な意味で『人』にフォーカスを当てた、唯一のコンサルティング会社」と公言されています。これはどういう意味なのでしょう。
前田：コンサルティング会社というのは「人」が資産、というか、人で成り立っているようなものです。それなのに、スキルやノウハウを重視するところがほとんど。人をきちんと見ている会社は少ないと思っています。
──人を見るとは、どういうことでしょうか？
前田：大手のコンサルティング会社だとよく「最初にスキルを身に着けろ」「資格を取れ」と言われます。しかし、仕事で結果を出したり活躍したりするのは、スキルではなく、センスによる部分が大きいのです。
本当に差がつくのはセンスの部分なのに、それが大事だと教わらないまま、30歳くらいで、センスがある人だけが選ばれて上に上がっていく。だから、ノースサンドは入社の段階から「その人ならではのセンスが大事」と言っています。
──成果が出やすいのは、結局センスを磨いた人だと。とはいえ、どうしても「センス」という言葉は抽象的なので、お話を聞く中で明らかにできればと思います。前田さんはコンサルティング会社を創業しましたが、以前からコンサルタントになりたいと思っていたのでしょうか。
前田：そうですね。新卒のときからコンサルになりたいと思っていました。知的でエリートな感じがして、かっこいいじゃないですか。
僕は昔からコンプレックスがありました。中学受験に失敗し、高校では打ち込んでいた部活動でも成果を出せず、大学も高学歴とは言えません。記念受験みたいに戦略コンサルを受けましたが、わけが分からなくて試験の途中で寝ちゃいました（笑）。
──コンサルタントになる前はIT系の企業で働いていたと聞きました。
前田：新卒で入った企業ではコールセンター向けアプリの開発に携わっていて、5年目でデータベース（DB）ベンダーの会社に転職して6年間エンジニアをしていました。
国内大手コンサルティング会社に入ったのは33歳のときです。DBベンダーの仕事で証券会社のIT部門に常駐していたとき、同世代のコンサルタントたちが、クライアントの部長や役員と対等に打ち合わせをしている姿に憧れ、転職を決意しました。
33歳でコンサル初挑戦。なのに「こいつらには絶対勝てる」と思った理由
──エンジニアからコンサルタントとは、キャリア的には大きな変化ですね。
前田：DBベンダーでは、あまり評価してもらえていなかったんです。常駐先のクライアントとは良い関係を築けており、プロジェクトで私を指名してくれましたが、会社からは「あいつは技術力ないからダメだ」と。製品の知識や、技術的なところは、どうも苦手なんです（笑）。
それでもコンサルティング会社に移って3カ月で、同じ部門に50人、クライアント全体で100人くらいのコンサルタントが参画している大きな現場のトップに立ちました。当時、会社で売上トップ3に入るくらいの現場のマネジメントをしていました。
──コンサルとしての経験はなかったんですよね？
前田：チームマネジメントの経験が少しあったくらいで、コンサルとしては何もなかったですね。ただ、そういう世界なんだと思いましたし、入ってみたら「コンサルって、こんなもんか」と感じました。
──どういうことですか？
前田：当時のクライアントに、かなり大きい外資系の生命保険会社がいました。プロジェクトの予算が年間で100億円規模という超巨大な案件でした。当然、そのプロジェクトには名だたる外資系コンサルも入っていて、高学歴の人が大勢いました。
でも、クライアントに全然認められていないのに自社の良さや自分の賢さをアピールするような人ばかりで。スキルがいくら高くても、相手の気持ちより、自分好みの方向性に持っていこうとするんだな、と感じました。「これなら絶対に勝てる」と。
──なるほど。ノースサンドは「高飛車なコンサルティング会社」ではない、というのはこの経験がベースにあるわけですか。
前田：そうです。私自身、コンサルタントに憧れていたころは、彼らは「クライアント相手にズバッと論理的な意見を言う」といった、きれいな仕事をしているイメージを抱いていましたが、実際にやってみると、泥臭いことばかりでした。
他社のコンサルタントを見て「お客さんが求めている部分にフィットするよう動く方が認められる」と気付きましたね。結局、彼らはクライアントがコスト削減をするタイミングで「切られて」しまいました。
「賢いけどダメなコンサル」にはなるな──感情で人を動かすセンスとは
──先ほどの話に戻りますが、コスト削減で切られてしまったコンサルタントは、何がいけなかったのでしょう。
前田：特に賢い人にありがちなのですが、独りよがりになり、求められていないことをする人が多かったように思います。クライアントの話を聞いて「こういうことだ」と勝手に思って、相手に確認せず徹夜して、翌日に何十枚ものパワポを提出する。
でも、クライアントの立場からしたら、ニーズから外れたものが出てきたわけであって「それで？」となる。一方のコンサルタント本人は「こんな良いもの作ったのになんで評価してくれない？」と。会社のブランドだけで勝負していて、実際には使えない提案が多い。正直、見ていてかわいそうでした。
──他人の話をよく聞かずに失敗してしまう、というのはありがちなミスだとは思いますが、これは分かりやすい例ですね。
前田：コンサルは特にこういうミスが起こりやすい業界だと思います。別の例を挙げましょう。戦略を立てるときに、SWOT分析をしたがる人は多いですが、みんな勘違いしています。クライアントは課題の解決方法を知りたがっているのであって、強み・弱みの分析結果は求めてないわけです。
──なるほど。学生でも「まずこうしないと」とフレームワークにハマってしまう人は多いかもしれません。スキルは万能ではありませんね。
前田：めちゃくちゃスキルが高くて、MBA（経営学修士号）を取っているコンサルでも「全然ダメじゃないですか、御社。◯◯してください」なんて言われたら、私がクライアントなら雇いません。そんな人と一緒に働きたくないですから。これがスキルの限界です。
接客などの対応が気持ち良いと感じる飲食店にまた行きたくなるのと同じで「この人にまた来てもらいたい」という人間性じゃないと続かない。スキルが高ければ何でもできるという勘違いは、若いころにやりがちです。人は感情で動くといわれます。相手を動かせる人こそ、センスがあり、仕事ができる人なのだと考えています。
──前田さんのチームは、そういった点でクライアントから評価されていたのでしょうか。
前田：そうですね。最終的にはクライアントから「あなたが独立するなら、仕事をお願いしたい」と言われました。それがノースサンドを創業したきっかけです。当時プロジェクトにいた部下を中心とする10人で起業しました。
──クライアントから「独立してほしい」なんて言われることがあるんですか。それだけ評価されているということなのかもしれませんが、びっくりしました。10人の方もよくついてきてくれましたね。
前田：突然のことだったので、彼らも会社を辞めるつもりではなかったと思います。ただ、僕はコンサルティング会社の中で目立つポジションにいて、一緒に仕事をする中で彼らの待遇も上がっていったので「ついていきたい」と思ってくれたんだと思います。
素直さ、愛嬌、やり切る力。センスを磨く土壌は、成功体験を捨ててこそ得られる
──こうした経験があって、スキルよりセンスを重視するようになったわけですね。その「センス」について、ノースサンドでは何を重視しているのでしょう。
前田：素直さ、愛嬌、相手に気に入られること、そして「やり切る」という気持ちですね。愛嬌で言えば、営業部に配属された、ある新卒の社員が典型例です。営業経験豊富な社員でも1年で案件を1つも獲得できないことがザラなのに、彼は1年目で数百万円級の案件を10個も取ってきました。
聞けば、学生時代にホールとして働いていたレストランで、彼目当てに店に来た客もいたそうです。「一緒に仕事をしたい」「仕事を任せたい」と思わせる人間性があると言えるでしょう。
──前田さんもセンスの大切さが身に染みた経験はありますか？
前田：コンサルティング会社に入社直後、クライアント向けの説明会で洗礼を受けて、泣きたいくらい恥ずかしい経験をしましたが、挽回するために調べ抜き、個別にフォローを続けました。それはスキルではなく「やり切る」という気持ち。それで認められたようなものです。
──とはいえ、現実ではスキルを求められる場面が多そうなものですが、どうなのでしょう。
前田：以前の会社では、スキルシートに大学名を書けと言われて提出したら、担当者に「うーん、マイナスだから書かなくていいや」と言われました。現場では関係ないのに、とかく「高学歴じゃないと」「スキルがないと」と最初に思わされる。僕は人間力で勝負して、スキルは後からつけました。
──センスや愛嬌、というと先天的なものだと考えてしまいがちですが、スキルと同じように、後から身につけることはできるのでしょうか？
前田：できますね。愛嬌なら、バカになったつもりで、プライドを捨てて、自分をさらけ出すことです。僕も「前田さん、顔は怖いけどかわいいこと言うじゃん」って、かわいがってもらってきました（笑）。
もともと愛嬌を振りまくタイプではないですが、クライアントの前では必死に「理解してもらおう」と自分をさらけ出します。勇気を出せば、愛嬌は出てくるものです。センスを磨ける環境を探し、その中に身を置くことが大切だと考えています。
──プライドを捨てるとなると、成功体験が足かせになることもありますね。
前田：学歴を含め、過去に成功してきたプライドは邪魔でしかありません。「まだまだ上がいる」と思えばプライドは捨てられるし、挫折や悔しい思いをどれだけしてきたかが、モノを言うと思います。そして、プライドをなくして自分を客観的に見ることで、自分にできることや、相手が求めていることも分かるようになるでしょう。
──ただ、本当にセンスだけで勝てるのでしょうか？ 例えば、ITコンサルであれば技術力なども問われるのではないかと思います。
前田：いや、結局やっぱり人ですね。クライアントに提案するとき、その内容はほぼ関係ないと思っています。僕はこれまで、多くのクライアントが提案の内容ではなくブランドで選ぶ現場を見てきました。ノースサンドはブランド力がまだないので、人の力で選ばれているということです。
──その選ばれる「人」とは、どういう力がある人なのでしょう。
前田：コンサルってどうしてもスキルや資料の美しさ、提案内容で勝負しがちですが、結局のところ、クライアントが求めているものに100％フィットするものを用意すればいい。スライドではなく1枚の紙に箇条書きでもいい。必要なのは、求めているものを想像する力です。そのためには、しっかり目の前の人を見て、良い関係を築ける人である必要があります。
「社内貢献」も評価ポイントに チャレンジするための承認欲求はどんどん出せばいい
──ノースサンドの社員にはどういう方が多いのですか？ それは一般的なコンサルティング会社とは違うのでしょうか。
前田：いわゆる偏差値の高い大学を卒業してなくても、超大手クライアントの上層部に気に入られるような、人間力の高い社員が多いです。高学歴といわれる大学を出た人でも、プライドをズタズタにされた経験があって、自分の弱さを見せられ、愛嬌があります。複数のコンサルティング会社を渡り歩くような人はあまりいません。
大手のコンサルティング会社ではセンスの大切さを教えてくれませんが、ノースサンドでは入社時からセンス重視です。結果として、どんな会社に行っても活躍できる人材になれるでしょう。とは言っても、ノースサンドの離職率は非常に低いのですが（笑）。
──そういう方々が集まると、どのような雰囲気になるのでしょう。ノースサンドならではの社風はありますか？
前田：社内ではみんな平等に発言権があるので、コミュニケーションが活発です。社内SNSでは誰のチェックも受けず、自由に投稿して意見を発信します。
また、資料作成や経理システムの変更、社内イベントの司会の募集など社内業務への公募を行い、自ら手を挙げたコンサルタントが対応する「クエスト制度」があります。みんなにチャンスがあり、数分で埋まるほどの人気です。
──数分で満員になるというのはすごいですね。なぜ皆さん、そこまで自主的に仕事を引き受けるのでしょうか。
前田：手を挙げればチャレンジできる環境があるのもそうですし、評価制度の中に「会社貢献」という項目もあります。逆に言えば、チャレンジしないと認められません。社内のSlackで僕が毎朝、小話を投稿しているのですが、新卒3、4年目の社員が「自分が投稿したい」と手を挙げてきたこともありました。それで認められればうれしいですよね。
だから、承認欲求はどんどん出せばいいんです。私や周りの社員が反応すれば、承認欲求を満たすことになるし、「あなたのことを思っている、見ているよ」というサインになります。自主性と心理的安全性の高い会社だと思います。
──ノースサンドで共（とも）に働く、という観点で、どういう学生に来てもらいたいですか？
前田：先ほどセンスが磨かれる土壌があるか、というお話をしましたが、ノースサンドでは、愛嬌や素直さ、やり抜くしつこさしか見ません。
それさえあれば、センスもスキルもいつからでも伸びると思います。人として正しいことができるのも大切です。トイレの手洗い場が水浸しなら拭き上げる、オフィスにごみが落ちていたら拾う、そういう気持ちがないと何事もうまくいかないでしょう。
「コンサル＝高級派遣業」を脱し、新たな市場を作る。その先に1,000億円企業が見えてくる
──スキルではなく、人間力で勝負していくコンサルティング会社として、ノースサンドが今後目指すコンサルティングの姿を教えてください。
前田：私たちは新しいコンサルティングの姿、「コンサル3.0」を目指していきます。かつての「コンサル1.0」は方法論が分からない前提で、顕在化した課題に対して専門的な方法論で解決策を示すものでした。とにかく他社の事例やノウハウを知っていることが重視された時代です。
今の「2.0」は大きなコンサルティング会社が常駐などで人員を大量に送り込み、課題を見つけてプロジェクトを回すいわゆる「高級派遣業」です。SWOT分析などのフレームワークを用いたコンサルティングがもてはやされ、さまざまな成功事例が生まれました。しかし、そのスタイルももはやコモディティ化しています。
最近では、サービスを作るまで、新たなビジネスを立ち上げるまでコンサルティング会社が伴走するスタイルも珍しくなくなりました。つまり、今求められているのは企業を共に成長させる伴走者です。それがいわゆる「コンサル3.0」です。企業を成長させる伴走者となると仕事の領域は広がっていきます。それこそデザインやアートといった、これまでコンサルが必要とされていなかった領域にまで案件が広がっていくと思います。
──コンサル志望の学生が抱くイメージと、現状は違うのかもしれません。
前田：いまだに「1.0」がコンサルだと思っている学生は多いのではないでしょうか。しかも多くの人が戦略系に憧れている。
例えば総合ファームでは、案件の種類が大きく戦略、業務、ITと分かれますが、売上のウェイトはそれぞれ「1：2：7」という感覚で、ITが圧倒的です。稼げるところが強いし、それだけ世の中に大きなインパクトを与えられます。
──ノースサンドはITコンサルとして強みがありますね。
前田：もちろん、大企業の基幹システム刷新プロジェクトなどは得意ですが、結局はプロジェクトマネジメントの支援をしています。その意味では、広告代理店が作ってきたCMを手がけたっていいんです。デザインから売上を上げる、という点ではクリエイティブディレクターもコンサルと同じですから。
こういう「3.0」が総合コンサルと言われるようになるかもしれないし、そもそもコンサルという言葉が消えるかもしれない。今のいわゆる「2.0」の案件は10年以内になくなって、SIerの仕事になる可能性もあります。
──コンサルティングは過渡期にあるということですね。前田さんはノースサンドをどんな会社に育てたいですか？
前田：新しいコンサル像や今までにない市場を創造したいですね。今は売上1,000億円の企業になることを目標としていますが、それもあくまで通過点です。
──ありがとうございました。最後にメッセージをお願いします。
前田：学生時代は勉強よりも、思い切り愛嬌を作るなど、人と触れ合ってセンスを養ってください。その経験が多い分、相手が考えることを想像できます。
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