1902年創業と、長い歴史を持つ大同生命保険。約50年前に経営者保険をスタートさせ、現在も「中小企業マーケットへの特化」「中小企業と密接にかかわる団体との提携」「経営課題を解決するサービスの提供」といった、独自のビジネスモデルを築いています。
老舗の生命保険であるとともに、経営者保険のパイオニアともいえる同社の歴史や強み、そして魅力について、採用業務を担当する上江洲秀仁さんと、信高真弓さんに話を伺いました。
中小企業ならではの課題を解決できるサービスで他社との差別化を図る
──最初に、業界内における大同生命ならではの特長や強みについて聞かせてください。
信高：まず独自性のあるビジネスモデルですね。
私たちは中小企業を支える提携団体を通じ、中小企業に保険を提案する営業スタイルを取っています。1人の営業担当者が、1件ずつお客さまを直接開拓していく従来の手法では時間がかかってしまいますが、例えば数百件の顧客を抱える税理士事務所に代理店になっていただき保険をご提案いただくことで、効率的に営業を行えます。
上江洲：総合職での営業であれば、「代理店担当の営業」と「営業職員の育成・管理などのマネジメントの担当」、この2つがあります。
代理店担当であれば、まず担当の代理店を訪問してお客さまの情報を代理店と共有しながら、提案する保険プランについての打ち合わせをします。そして、提携団体とも定期的に情報交換会をしながら業務を進めていきます。
信高：実際、当社は約50年前に、経営者向けの保険として当時としては異例の保障額1億円のプラン開発に携わった歴史があり、常に税理士へのヒアリングなどを通し、中小企業が抱える悩みや問題を解決できる保険プランなどを営業企画部門で開発しています。
上江洲：また、生命保険商品は生命保険会社が自由に作成し、自由に販売できるわけではなく、一つ一つの保険商品を金融庁に説明した上で認可を得る必要があります。そのため、数ある生命保険会社との差別化が難しくなる可能性があります。
当社では、中小企業ならではの悩みや問題を解決するサービスを合わせて提供することで他社との差別化を図り、存在感も確立できていると考えています。
信高：例えば、経営者の万が一のリスクに備えた保険の提供が挙げられます。経営者が亡くなってしまう場合の他、人生100年時代といわれる現在ではがんと心疾患、脳血管疾患の三大疾病をはじめとする大病を患った場合や障害が残って介護が必要となった場合への備えとなる保険も開発しています。
さらに、経営者だけでなく、従業員の死亡時や病気やけがで長期間働けない就業不能状態に陥ったケースにも対応しています。もちろん、法人だけでなく個人への保障もあり、過不足のないリスクヘッジが実現できる体制を整えています。
企業ごとに存続するための必要額には違いがあり、財務状況や売上といった情報が必要になってきます。通常であれば営業担当者が中小企業の経営者に「財務状況や売上について教えてください」とは簡単に聞けないものですが、当社のように税理士事務所が代理店を務めていれば、税理士業務で作成する決算資料などから、必要な保障額や保険料を算出することも可能です。
代理店と信頼関係を築き、チーム全員で協力して目標達成を目指す
──業務における印象的なエピソードについて聞かせてください。保険会社に対して、「ノルマが大変そう」「飛び込み営業などがあるんじゃないか」といったイメージを抱く方も中にはいらっしゃいますが、実際はどうなのでしょうか。
上江洲：当社は中小企業に特化していることから、経営者個人への保険の提案はあるものの、一般的にイメージされる親戚や友人への保険勧誘は一切ありません。私も身内に保険商品を勧めたことは一度もありません。
新規開拓も、新たに代理店になっていただく税理士事務所はあるもの、多くは他の税理士事務所からの紹介ですね。飛び込み営業も基本的に、個人の判断になります。私を例にすれば、よく目にする税理士事務所に代理店になってもらいたいものの、つながりが全くないというときに営業したことがあるくらいで、強制されることはありません。
信高：2020年から個人目標は撤廃され、スタイル自体が個人営業からチームメンバーで目標を達成していくチーム営業に変わっています。
チーム営業であれば助け合うことで個人にかかるプレッシャーが分散され、チームとしてよい成績が残せれば、結果的に企業としての実績も自然と積みあがっていき、現在は誰もが心理的安全性が確保された中で働けていますね。
上江洲：他には、当社のビジネスモデルは代理店となる税理士事務所などとの関係性が非常に重要であり、個人としても組織としても税理士事務所や中小企業団体と深い関係を築けているところも大きいですね。
信高：確かに、私が税理士代理店の担当だった10年前に目標を達成できずに苦しんでいたとき、担当税理士に「信高が目標を達成できていないことが本当に申し訳ない。ここまで頑張ってくれているのに、達成ができていないのは私の責任だ」という言葉をかけてもらったこともあります。当社は税理士事務所が代理店を担っていることもあり、税理士が顧客に保険を提案することで私たちの目標は達成されるため、目標未達を自分のことのように思ってもらえたことは忘れられませんでした。
私自身、いつか恩返ししたいという思いを秘めながら、営業から人事に配属されたときに「成長したな」と言ってもらえたことは非常に嬉しく思いました。
理想のキャリアを築くための取り組みで、時代に合わせた成長を狙う
──入社後のキャリアはどのように築かれていきますか。
信高：チャレンジキャリア制度を利用すれば、自身が希望する部署へ手を挙げて異動することが可能です。実際、過去3年間において、190人以上の社員が東京や大阪の本社の部署や支社などへ異動しています。
業務をしっかりとこなし、会社に貢献出来るスキルが身についていれば、自身の理想とする人物像やキャリアにもより近づけるともいえます。
上江洲：従来の日本企業であれば一方的に人事異動が通達されるイメージがあるかもしれませんが、当社では変化の激しい現代に対応するためにさまざまな取り組みを行っています。
例えば、今年から、各部署のポジションごとに必要なスキルを明示することも始めています。上司との対話や自分自身でのスキル診断を通して不足スキルもわかり、希望するポジションの必要スキルを得るために会社が提供する研修を受けることもできます。
また、現在はライフステージに応じて働く場所を選択できる制度作りにも取り組んでいます。具体的には、若手で単身者のときは地域を問わず、家庭を持って子育てに集中したいのであれば東京のみ、成長したのであれば首都圏、完全に子育てを終えたら再び全国転勤が可能になる制度です。
今後も企業として成長していくためには、従業員一人一人の個性や強みを発揮できる場を作るなど、多様性を武器にする必要があります。従業員が望むキャリアを実現出来るよう、会社として必要な情報や成長のためのツールを提供していくつもりです。
──最後に、大同生命の社員に求められる資質を聞かせてください。
上江洲：自ら考え、自律的に行動し、挑戦しつづけることですね。
信高：激動の時代に挑戦し、新たな価値を創造していくことを楽しめる人財が求められると思います。
当社は人の良さに強みがあり、社内には刺激を受けられる、尊敬できる人財が豊富です。社外でも、税理士や中小企業の経営者というさまざまな経験を持つ方々に出会え、自分を成長させられる環境は整っているはずです。
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