企業が存続するか、消えていくか──。この分岐点に立つ経営者の決断を支え、日本経済の未来を創るM&A仲介事業者として急成長を遂げているM&Aロイヤルアドバイザリー。経営者の思いに寄り添い、単なる「売買」に留まることのないM&Aを実現しているプロフェッショナル集団です。
現在、日本の中小企業の127万社以上が後継者不在という課題に直面しています。適切な事業承継の実行ができなければ、技術・雇用・ブランドといった貴重な日本の財産が失われる可能性が高まるでしょう。そんな中、M&Aロイヤルアドバイザリーは「単なるマッチングではない」「企業の未来を創る」M&Aにこだわり、圧倒的な専門性と独自の戦略で経営者が納得できる最高のソリューションを提供し続けています。
今回は取締役 企画本部長の阿藤 剛氏をインタビュー。M&A業界とは無縁のキャリアを歩んでいた阿藤氏が、なぜM&Aロイヤルアドバイザリーを自らの成長の場と定めたのか。近い将来には業界売上No.1を目指すM&Aロイヤルアドバイザリーの企業風土や教育体制にも迫ります。
＜目次＞
●業界最高水準の先輩が集う、この場所で
●他の追随を許さない、独自の組織づくり
●誠実な姿勢こそが信頼の鍵
●お客様にも、従業員にも、誠実に
業界最高水準の先輩が集う、この場所で
──M&Aロイヤルアドバイザリーに参画された経緯を教えてください。
阿藤：前職では外資系IT企業にて法人営業に従事していました。M&A業界とはまったく関係のない業界ではありましたが、実はM&Aロイヤルアドバイザリーとの最初の接点は、その当時に生まれたもの。私が営業担当として当社に提案を行っていたのです。
営業活動を通じて代表の橋場や専務の桜井と話す機会が増えていく中で、彼らが描く会社のビジョンや成長戦略に強く惹（ひ）かれるようになりました。中でも共感を覚えたのは、単にM&Aを仲介するだけではなく、企業の未来を本気で考えようとするそのスタンス。ただのM&A成立を目指すのではなく、「オーナー様にとっての最善の選択肢は何かを本気で考える」という業界の新しいスタンダードを確立しようとする姿が印象的でした。
また、私自身「どこで働くか」よりも「誰と働くか」を大事にしたいと考えていました。そんな中、この会社には業界でもトップクラスの実績を持つプロフェッショナルが集まっていることが分かり、「この環境なら私も大きく成長できるはずだ」と直感的に感じました。
阿藤 剛（あとう ごう）：取締役 企画本部長
大学卒業後、自動車系金融メーカーで地方自治体や鉄道会社などの大手顧客を対象とした法人営業に従事。その後、外資系IT企業に参画して法人営業として同社トップクラスの成績を残す。同社退社後、2022年にM&Aロイヤルアドバイザリーに中途入社。取締役 企画本部長として営業企画、人事、マーケティング、IT関連の部門を統括している。
──M&A業界は未経験だったとのことですが、不安はありませんでしたか？
阿藤：正直なところ、多少の不安はありました。M&A業界は専門知識が求められる分野ですし、金融や法務の知識も必要です。しかし、それ以上に「ここで働けば成長できるだろう」という期待が勝りました。また、当社が明確に上場を目指していることと、上場までの計画が具体的かつ戦略的に考えられていることも大きかったですね。「ただ勢いで成長している」のではなく、しっかりとした計画と実行力がある企業だと感じました。
──実際に働いてみて、いかがでしたか。
阿藤：入社してすぐに感じたのは、「とにかく成長のスピードが速い」ということです。M&Aの業界は、一つの案件が成立するまでに時間がかかるため、短期間で成果を出すのが難しいと思われがちです。当社では分業制の導入により、未経験者でも効率的に経験を積める仕組みが整っていました。
また、教育に力を入れている点に素晴らしさを感じました。一般的なM&A仲介会社は個人主義の文化が強く、新人が放置されることも珍しくありません。しかし、M&Aロイヤルアドバイザリーにはチーム全体で育成する文化が根付いており、昨年度からはM&A仲介の業界では珍しく、マネジメント層がマネジメントに専念しています。そのため、今まで以上に未経験でも安心して挑戦できる環境が整っていると確信しています。
他の追随を許さない、独自の組織づくり
──M&Aロイヤルアドバイザリーが積極的に採用したい学生像を教えてください。
阿藤：当社が想定しているのは、「M&A」という言葉やその意味は知っているけれど、まだ詳細な業務については理解が浅い、そんな学生の皆さんです。M&A業界に興味を持っていて、「デューデリジェンス（※）」という言葉を聞いたことがある程度の知識でまったく問題ありません。
ちなみに、これまでに当社の門をたたいてくれた学生の皆さんには、いくつかの傾向が見られます。例えば、M&Aが企業の存続や発展に関わる仕事であることから「社会貢献度の高さに魅力を感じる」というタイプ。また、新卒1年目から他業界では得られないような報酬を手にすることも可能なため、「高い年収への可能性に魅力を感じる」というタイプです。
さらに、近年では「競争の激しい環境で自分を試したい、より市場価値の高い人材へと成長したい」と考えるタイプも見受けられます。M&A仲介業界は「営業界の総合格闘技」と呼ばれることがあるように、メガバンクや証券会社出身のエリートが集まる世界です。彼らと切磋琢磨（せっさたくま）しながら自分のキャリアを早い段階で確立したいと考える学生が増えています。
（※）……企業の価値やリスクを調査するプロセスのこと
──では、競合他社とM&Aロイヤルアドバイザリーの違いは、どこにあるのでしょう。
阿藤：企業の売却と買収をマッチングするという基本的な役割はどの会社にも共通していますが、当社が他社と大きく異なるのは「分業制」と「マネジメント特化型の教育制度」です。
M&A仲介業務は膨大なタスクを伴うため一般的に激務とされがちですが、当社は分業制を徹底することで、アドバイザーがオーナー様に向き合う時間に集中できる環境を整えています。その結果、クライアントへの提案の質が向上し、より多くの案件に対応できるようになります。
また、業界でも珍しいマネジメント特化型の教育制度を採用しており、マネジメント層が自らの数字を追うのではなく、チームの成長を第一に考えるという仕組みになっています。M&A仲介業界では個人の成果が直接報酬に結びつくため、新入社員が孤軍奮闘しなければならない傾向にあるのですが、当社では部下の教育と育成がマネジメント層の評価に直結します。そのため、新入社員が先輩による手厚い指導を受けながら確実に成長できる環境が整っています。
──創業時点から、メンバーの成長にフォーカスしたモデルを採用しているのですね。
阿藤：この他にも、業界最高水準のインセンティブ率を実現しています。分業制の導入により業務負荷を軽減しつつ、高い報酬を得られる環境があるということですね。
また、バックヤード部門を拡充することで顧客に相対するアドバイザーの業務を支え、長期的な成長と従業員定着を促進している点も珍しいと思っています。優秀な人材が長く活躍できる環境を整えて、社員の平均勤続年数が業界平均を大きく上回るようにしたいと考えています。
誠実な姿勢こそが信頼の鍵
──事業を推進する上で、M&Aロイヤルアドバイザリーが大切にしている考え方や理念はありますか。
阿藤：「オーナー様に寄り添う本物のM&A」を提供することを理念とし、単なるM&A仲介業ではなく、企業の最適な承継方法を共に考えるパートナーとしての役割を果たしています。M&Aの入り口となる「ソーシング（譲渡企業の開拓）」から案件が始まる当社では、親族承継や従業員承継、IPOといったM&A以外の選択肢も踏まえた上で、オーナー様にとって最善の方法を模索します。
当社では「従業員承継や親族承継のほうが適している」と判断すれば、率直にM&A以外の選択肢を推奨するようにしています。M&Aをゴールとせず、オーナー様の意向を尊重しながら、あらゆる選択肢のメリット・デメリットを丁寧に説明し、最適な道を考えます。
また、たとえ当社がM&Aの依頼を受けなかったとしても、オーナー様と築いた信頼関係が直ちに消えてなくなってしまうわけではありません。時間がたち、状況が変わって「やはりM&Aを考えたい」と思われた際に、真っ先に相談を持ちかけていただける存在であり続けること。それこそが当社の目指す姿であり、社員が長きにわたって活躍できる環境を整えている理由の一つでもあります。
──M&Aロイヤルアドバイザリーが実施している選考や、入社後の流れについて詳しく聞かせてください。
阿藤：当社の基本的な採用方針は、書類だけで落とすようなことをせず、極力学生の皆さんとお会いしようという考え方です。面接では、主体性があるかを特に見ています。これまでの学生生活の中で「自分から率先して動き出した経験がある」「現状に満足せずに、もっとこうすればいいんじゃないか？ を考えてきた」という方を求めています。当社の業務に必要不可欠な論理的思考力やマルチタスクの能力については、適性検査を通じて見ています。
スキルや知識の面では、入社までに簿記3級程度の知識をお持ちであれば構いません。入社後には財務・税務・法務に関する基礎的な知識や一般的なM&Aの流れについて、動画学習や独自のテストを通じて、必要な知識を習得いただける環境を整えています。また代表の橋場を中心に新卒の皆さんに向けた研修制度を計画しており、今後もさらに学びやすい環境を整えていく予定です。
当社の教育は座学とOJTの二本立てが基本です。前述したようにマネジャー陣は教育に特化していますので、新入社員のスキルや理解度に応じて同行営業などの臨機応変なサポートを行っています。
──実際に新卒入社の社員も活躍していますか？
阿藤：当社は2024年卒から本格的に新卒採用を開始しました。採用実績としましては、2024年卒として1名入社しており、今後2025年卒として4名が入社を控えています。24卒入社のメンバーは提携支援部という譲受企業様とのマッチングを行う組織に配属となっており、1年目にしてすでに数件の成約を生み出している状況です。新聞に載るような案件のお手伝いもあり、ビジネスのスケールの大きさも実感していただけるでしょう。新卒入社の場合、アドバイザー、マッチング、そしてエグゼキューションという3業務のうち、いずれかに配属の可能性があります。
余談ですが、昨秋、食品スーパー「ロピア」を運営するOICグループが、有名パティシエ・鎧塚俊彦氏が代表を務めるサンセリーテを買収しました。何を隠そう、この案件の仲介を請け負ったのが当社。このように、新聞に載るような大型案件に携われる機会もあります。立ち上げから間もない少数精鋭の組織だからこそ意思決定のスピードが速く、社員一人一人が重要な役割を担い、意見を積極的に発信できる環境が整っています。
お客様にも、従業員にも、誠実に
──新入社員がM&Aロイヤルアドバイザリーで成功するのに、何か秘訣（ひけつ）はありますか？
阿藤：大前提として、入社後の座学とOJT、そして大事な局面においては上司による継続的な同行がありますので、当社の研修・教育システムにお任せいただければ不安なくステップアップしていただけるだろうと自信を持っています。
一方で、自分の親と同世代かそれ以上の年齢の経営者と真正面から対峙（たいじ）して商談を進める必要もありますので、各業界特有の構造などについては自ら学んでいただく必要も出てくることでしょう。社内にも多種多様な資料もご用意していますので、ぜひ活用しながら知見を蓄えていってください。入社後には、あらゆる業界のお客様を満遍なく担当していただきます。そのため、幅広い業界について理解しようとする姿勢を怠らずに取り組んでいただければと思います。
──最後に、就職活動中の学生にメッセージをお願いします。
阿藤：社会人1年目のファーストキャリアは、人生の選択肢の中でも相当に重要な意味を持つものかと思います。さまざまな会社を比較検討して、それぞれのメリットとデメリットを見極めながら、自分にとって最適な会社を選んでください。その上で、当社を選んでいただければ、これほどうれしいことはありません。
当社の社名にある「ロイヤル」とは、英語表記するとLから始まる「忠誠」という意味の言葉です。コーポレートミッションでもある「誠実」という部分とリンクしており、お客様はもちろんのこと、共に働く社員たちにも誠実でありたいという姿勢を示しています。
今後も従業員が働きやすいと感じられる環境を整えるため、最善を尽くして運用していきたいと考えていますので、ご入社いただいた際には、共に忠誠を誓いながら、さらなる成長を目指していきましょう。
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【制作：BRIGHTLOGG,INC.／撮影：幡手龍二／編集：鈴木崚太】
