こんにちは、ワンキャリ編集部です。「総合商社特集」の特別企画として、「商社人事インタビュー2017」の連続掲載がスタート。第1回は、「人の三井」という言葉に表されるように、魅力的な社員が多いといわれる三井物産を特集。三井物産 採用マネージャーの亀山巌さんにインタビューを行いました。
商社の醍醐味は、個人の力を越えたスケールの大きな仕事ができること：モザンビークでの国家規模プロジェクトの事例
三井物産株式会社 人事総務部 人材開発室 採用マネージャー 亀山巌 氏（かめやまいわお）：
1999年入社。ICT事業本部で企業向けITシステム販売、ソフトウェアライセンス事業、半導体・液晶パネル製造装置の輸出事業など多岐にわたる営業業務を経験。2013年12月より現職。
ーー亀山さんはすでに20年近く、商社で働いていると伺っています。まず総合商社の仕事をする中で感じる醍醐味はなんですか？
亀山：総合商社の面白さの1つは、個人の力にレバレッジを効かせてスケールの大きな仕事ができることだと思っています。自分ひとりの力でできる何百倍、何千倍もの規模の仕事を、この会社では実現することができる。さらに、挑戦に失敗は付き物ですが、失敗しても必ずまた次のチャンスがすぐそこにある。そうやって新しい仕事が常に生み出されていく。そういうカルチャーもまた、総合商社の面白さであり、醍醐味であると思っています。
ーーなるほど。では、三井物産で総合商社らしい、スケールの大きなビジネスの事例を1つ教えてください。
亀山：そうですね。例えば、アフリカ・モザンビークでの国家規模のプロジェクトが代表例としてご紹介できると思います。現在、三井物産はモザンビークのモアティーズ炭鉱という世界でも有数の生産能力を有する石炭鉱山に出資しています。この案件自体が三井物産でも屈指の大規模プロジェクトですが、鉱山だけでなく、採掘した石炭を船積みする港までの鉄道や港湾施設にも出資参画しています。出資総額は1,000億円に上ります。携わる社員は「モザンビークの国づくりを手助けするプロジェクトだ」という気概を持って取り組んでいますが、個人の力ではなかなか為し得ない、総合商社ならではのスケールの大きな仕事だと思います。
またこの事例では、金属資源本部やプロジェクト本部、機械・輸送システム本部や財務部など複数の部門が協力し連携を取りながらモザンビークに対する価値貢献に取り組んでいます。このような部門を横断した取り組みが自然にできることは総合商社の中でも三井物産の特徴のひとつです。総合商社は部門縦割りの組織といわれることがありますが、三井物産は部門を行き来した人事ローテーションを意識して取り入れています。その結果、部門間の垣根が低く、部門を横断した複合的な大型提案に取り組みやすい風土があると思います。「他本部の領域に踏み込む健全な領空侵犯はむしろ推奨すべきだ」と社長が明言するくらいです。
時代は変わる。変化は宿命：世界最大の自動車部品メーカーの事例
ーーこういった三井物産ならではの事例は他にもありますか？
亀山：はい。たとえばもう1つ、スペインの世界最大の自動車部品メーカーであるゲシュタンプ・オートモーション社（以下GA社）との共同事業の例をご紹介したいと思います。三井物産はGA社に出資参画していますが、これを手掛けたのは自動車関連ビジネスを扱う機械・輸送システム本部ではなく、鉄を商う鉄鋼製品本部です。鉄鋼製品本部は昔から鋼管や鋼鈑の売買など、伝統あるビジネスを取引先と継続しています。
しかし常に現状に危機感を持ち、変化を求め、「鉄を売る仕事」から「鉄を使う仕事」という全く新しいビジネスに挑戦しました。しかも、従来自動車関連ビジネス以外の領域を担う部署が、既成概念を打ち破って自動車部品メーカーに出資する。
このように、三井物産のなかでも歴史ある鉄鋼製品本部が、今もダイナミックな挑戦と創造を続けています。挑戦し変化をし続けることは当社にとっての宿命であり、そしてこれらの本部の垣根を越えた取り組みはまさに三井物産らしい取り組みだなと思います。念のため補足しますと、GA社の事業展開において鉄鋼製品本部が機械・輸送システム本部の知見やネットワークをフル活用していることはもちろん言うまでもありません。
総合商社は大型船ではなく、小型・中型船の集合体：「新しい仕事をつくる」ことで存続し続ける
ーー学生が総合商社への憧れを持つ理由として、世界へ出て日本経済を牽引する「大きな仕事」ができることと同時に、収益力のある大手企業としての「安心感」などがあると思います。実際にこのようなイメージを持っている学生に何か伝えたいことはありますか。
亀山：できる限り、総合商社の業態を正しく理解してほしいと思っています。
ーーその「正しく」というのは、どういうことでしょうか。
亀山：学生の皆さんのうち少なくない方が、総合商社のことを「沈みにくい大型船」、つまり「安心できる就職先」と捉えているのではないでしょうか。しかし私は実際のところ、総合商社は「大型船」ではなく「小型船と中型船の集合体」だと思っています。
比喩になりますが、1つ1つの船が、私たち1人1人が担い挑戦するビジネスそのものです。1つ1つの事業という船を沈めないように舵取りしながら、成長という目的地を目指し航海していく。でも商社を取り巻く環境は厳しく、思うように進まない時もあれば、残念ながら沈んでしまう船もある。全体としての三井物産を維持し成長させるためには、1人1人が新しい仕事という船を作り、常にまた新しい航海を始め続ける必要があります。挑戦し続けることは決して楽ではありませんし、常に不安と隣り合わせでもあります。
誤解を恐れずにいえば、安定や安心安全を求める人には向いていない場所かもしれません。収益力に関しても、私が入社した1999年の利益規模は現在の10分の1程度であり、世界のリーディングカンパニーと比較しても決して大きなものではありませんでした。逆にいえばわずか20年で桁違いの収益力を築く可能性を有した業界であるともいえます。
総合商社が持つのは営業力と信用力、ビジネスモデルだけ。時代に合わせた新しいモデル作り
ーー「安定を求める人に適した場所ではない」というのは、学生にとっては意外なメッセージかもしれませんね。
亀山：例えばメーカーさんであれば技術力や商品のブランド力が競争力の源泉になりますが、私たちにはそれらがありません。生産部門を持たない商社にあるのは営業力と信用力に支えられたビジネスモデルだけともいえます。
世の中に楽な仕事などないとは思っていますが、それでも商社の中で働いていると、本当に大変な業界だなと思う時があります。やっとの思いでつくり上げた仕事が、短いライフサイクルで陳腐化し無くなってしまう。それゆえに、ビジネスモデルにいかに工夫を凝らして、私たちならではの競争力を織り込むか。醍醐味でもあり、苦しいところでもあります。
ただこのことは一方で、ビジネスのデザイン自由度が高いという強みと言い換えることもできます。発想力と行動力次第であらゆるビジネスに挑戦可能なフロンティアが広がる業界。そうポジティブに捉え、今の時代に合わせた新しいビジネスモデルに果敢に挑戦し創造する「真の挑戦者」を求めたいと強く思っています。
ーーもう1点お伺いしたいのが「大きな仕事」という点。トレーディング／マーケティングはもちろんですが、経営や事業投資に興味をもつ学生も増えてきました。そんな学生に伝えたいことはありますか。
亀山：おっしゃるとおり、私たち商社パーソンはトレーディング／マーケティングだけではなく、事業投資／事業運営に携わることも多いです。むしろ重心はそちらに動きつつあるのも事実だと思います。しかし、トレーディング／マーケティングと事業投資／事業運営は不可分であると考えています。
会社を経営するには、その会社に対し何らかの価値貢献をし得る「個の力」が必要です。商社の仕事はトレーディング／マーケティングが基本ですから、商社パーソンの「個の力」は自ずとトレーディング／マーケティングによって培われる「営業力」が中心となるはずです。そしてこの「営業力」は、実際の商売を通じてこそ磨かれるものだと実感しています。商社を志望する学生の皆さんの中には、事業投資や会社経営に「だけ」携わりたいと考えている方もいると思いますが、少なくとも当社ではそのようなキャリアパスは想定していません。このことは、学生の皆さんに確りとお伝えしていきたいと思っています。
入社3年目から営業へ：失敗と成功を通じて商売のやりがいを覚えた
ーー次に、亀山さんご自身のご経験についてお伺いしたいです。まずはこれまでのキャリアを教えてください。
亀山：1999年に大学を卒業して三井物産に入社後、2年半ほど人事部（当時）で国内給与関係の業務に携わりました。具体的には年間人件費の試算や、労働組合との交渉に向けた資料作成、人事関連申請書のシステム化などです。入社以来営業を希望しており、2001年から希望がかなう形で情報産業本部（現在のICT事業本部）に配属され、それ以降13年間、営業担当として国内外のさまざまな案件に携わってきました。そして、3年前の2013年から再び人事総務部で今度は採用を担当しています。
ーー営業経験が長いですよね。まだ亀山さんが若手のときに印象に残っているお仕事を教えてください。
亀山：やはり2001年に人事部から営業に異動した直後の最初の仕事です。人事の人に「これからの時代、ITが一番面白いから」と言われて情報産業部門に配属されたのですが、その直後にITバブルが弾けて。思えばそれ以来、安定した環境にいたことがありません（笑）。
最初に担当したのは、当時アメリカで急成長していたあるIT企業のソフトウェア製品の日本国内展開でした。三井物産の米国支店がそのIT企業に目を付け、日本国内及びアジアでの独占販売権を獲得し、新規事業としてゼロから立ち上げるという仕事です。営業マンとしてはITシステム導入による業務改善提案が具体的な営業内容でしたが、ソフトウェア製品の営業はもちろん、販売代理店網の構築、システム開発前のコンサルティングプロジェクトからシステム販売後の保守体制構築まで、他部門から異動してきたばかりのあまりIT業界に詳しくない先輩社員と2人、文字通り手探りで進めていきました。失敗と成功を体験し、沢山の素晴らしい仲間ができ、商売のやりがいを覚えたのはこの時です。
ソフトウェアからハードウェア。日本からアメリカ、そして中国
— その後、情報産業部門ではどういった仕事をされていたんですか？
亀山：その後アメリカで1年間、三井物産の米国支店で研修員として勤務しました。帰国後、情報産業本部のエレクトロニクス事業部に配属され、半導体と液晶パネルの製造装置を中国に輸出販売する業務に携わりました。これまで扱っていたソフトウェアと全く異なるハードウェア、それも一台数億円もする大型産業機械で、販売地域も一度も行ったことがない中国。商品知識も土地勘も全くない中で最初は戸惑いました。
慣れない中、受注から納品まで1年以上掛かる一連のプロジェクトを、社内外の仲間の協力を得ながら進めていきます。装置の販売営業をしつつ、受注後の契約書交渉、装置のスペック交渉、工事技術者の手配、生産工程管理や各種トラブル対応などと並行して、納品後の事故や修理を想定した保守部品在庫のオペレーション、365日24時間のオンサイト保守サービス体制の構築。これら多岐にわたる業務を、日本の装置メーカー、三井物産100%の現地子会社2社、そして顧客である中国企業と毎日のようにやりとりしながら、同時並行して進めていきました。多い時には年間20回以上も海外出張して、本当にがむしゃらに頑張ったと思います。でも頑張った分、成果もあって、契約金額100億円を超える受注にチームみんなで大喜びするなど、充実した毎日でした。
ーー100億円……！ 商社のスケールの大きさを表すようなとんでもない金額ですね。最初からそんな大きな仕事ばかりではないと思いますが……。ちなみに亀山さんの初契約はいくらぐらいだったのですか？
亀山：4万円です。そう考えると総合商社は本当にさまざまなビジネスをしているなと、この金額差を見ても感じますね。私の例はちょっと極端かもしれませんが（笑）。
「契約書はあなたがつくるのですか？」と驚く交渉相手。総合商社の営業は幅が広く面白い
ーーさきほども少し触れましたが、商社に対して「トレーディング／マーケティング」だけでなく「経営や事業投資」のイメージを持つ学生も増えてきました。現場経験も豊富な亀山さんは、総合商社の仕事をどのように捉えていますか？
亀山：たしかに現在の学生の皆さんは、トレーディング／マーケティングといった典型的な商売だけでなく、事業投資や経営などさまざまなイメージを持っているなと感じます。しかし、私はこれらの全てが商社の「営業」なんだと思っています。商社パーソンは営業力を武器にビジネスに関与し、時に商品の売買をすることで、時に会社を経営することでビジネスを推進していくことが仕事なんです。
ーー共通するキーワードが「営業」だと。こちらについて詳しく教えていただけますか。
亀山：先ほども話題にでましたが、商社は本体に生産部門を持たず、すなわちある意味では販売部門に特化した企業体ともいえます。つまり全員が営業パーソンです。コーポレート部門の多くも、営業を支える役割を担う部隊ですので、私たちの顧客からすればやはり全員営業の一部であるともいえます。語弊を恐れずにいえば、商社は営業が主役の会社です。但し、商社ではこの「営業」の指す仕事の幅がとても広くて、とてつもなく面白い。この事実を、私はしっかりと学生の皆さんにお伝えしたいと思っています。
ーーたしかに亀山さんの話を聞いていると、営業としての幅広さ、そしてその魅力を強く感じますね。他に「営業の幅広さ」を感じるような話はありますか？
亀山：私も実際に入社するまで考えてもいなかったのですが、商社では契約書の作成・締結を営業が責任を持って行います。社内に法務部門があり、専門的なアドバイスは都度もらえますが、顧客との契約書交渉は営業が主導して進めるのが基本です。
とある契約書交渉の席に相手方からは弁護士が出てきて、私が営業だと自己紹介すると驚き、更に打ち合わせの中で私がその場で契約書を修正し始めたのを見て「それって、まさかあなたが契約書をつくっているのですか……！？」と驚かれました。もちろん、私自身も最初はこれも営業の仕事かと驚いたんですけどね（笑）。
加えて、取引先企業の信用審査や事業投資案件の投資判断、投資先企業の事業運営においては財経の知識を踏まえた判断や企画立案が必要になってきます。これらも全て含めて、営業の業務範囲だと考えると、その幅広さを感じていただけるのではないでしょうか。
仕事では上下問わず本気で言い合う「自由闊達さ」、そして当然のような「多様性」
ーー三井物産の「色」の理解を深めるためにいくつか聞かせてください。まず「人の三井」といわれる三井物産の特色を一言で表すならどう表現されますか。
亀山：「自由闊達さ」だと思います。もちろん日本の大手企業なので年功序列もありますが、それでも仕事の場面では年齢に関係なく先輩や上司とも本気で言い合いをするんです。それができるのは、自分が真剣にその事業のことを考え、自分の意見が相手の意見よりもその事業にとって、またはこの会社にとって有益だと信じているから。それが揺らがなければ、年上でも、役員でも関係ありません。むしろ余計な遠慮をすることは背任ですらあると感じます。このやり取りが自然にできる社風というのが、三井物産の特徴だと思います。もちろん、言葉遣いは丁寧ですよ（笑）。
ーー他に、三井物産の特徴を表す言葉をもう1つ選ぶなら、どんな言葉を選びますか？
亀山：「多様性」を選びます。それを実感した一例ですが、ある企画で社長と私も含めた社員数名が対談する機会がありました。複数のテーマのうち「女性活用の推進」を私が受け持ち、データとロジックを入念に準備してその対談に臨んだところ、社長は「多様性？ 当たり前じゃないか。女性の活躍推進？ しなくてどうするの。私も娘がいるけど、当然働き続けてほしいと思っているよ」と一言。私は、沈黙の後にやっとひねり出した言葉が「素晴らしいです」なんて間抜けな発言でした（笑）。今でも思い出すと笑ってしまいます。
実際に、三井物産は女性の採用比率も比較的高く、選考応募者の女性比率が約25%、そして内定して実際に入社するのも約25%です。そもそも「女性だから」というフィルターが全くありません。私が好きな当社採用データの1つです。多様性は何も性別に限ったことではありません。経験の多様性、価値観の多様性、考え方の多様性を求め、採用においても留学生採用やグローバル採用、商社で初めての博士課程採用など広く人材を求めています。
印象や憧れもとっても大事。でも、「やる仕事、ちゃんと見てね」
ーー今回の総合商社インタビュー企画では、各社の求める人物像について聞いています。三井物産が求める人材像をぜひ教えてください。
亀山：まず、自主的な行動力や、論理的な判断力は求められます。主体的に動いてロジカルに判断しなくちゃいけない。日々の業務がその連続ですから。それに加え、私が採用担当として学生の皆さんに求めたいものは「成長意欲」です。当社の仕事は幅が広いですから、貪欲に学びたい、成長したいと思える人はとても楽しめると思います。たとえ当社で具体的にどんな事業に取り組みたいかは漠然としていても、「今の自分に満足しない」という気持ちを持ち続ける人、飽くなき好奇心や探究心を持ち続ける人に仲間になってほしいと思いますね。
ーー最後に、ワンキャリアを見ている多くの就活生へのメッセージをお願いします。
亀山：会社の選び方って本当にいろいろあると思います。どこで働くか、誰と働くか、業績が伸びているか、身につくスキルは何か、など。どれも正解だと思います。でもそんな中、あえて1つ挙げるならば、「自分のやる仕事の中身は何か、ちゃんと見てね」と伝えたいです。商社パーソンという職業を正しく理解した上で、その仕事は他の業界と何がどう違うのか。それを自分がやりたいか。できる限り正しく捉え、自分なりに整理してほしいと思います。
学生の皆さんが商社の仕事を正しく理解する助けになればと思い、私は採用担当者として「リアルな情報提供」を心掛けています。「採用担当者と話す会」という、ひとりで皆さんからの質問にひたすら答え続けるという場も設けています。そこでは、背伸びを一切せず、本当のことしか話しませんので、興味があったらぜひ会いに来てください。
ーー今日はありがとうございました。
ワンキャリ編集部からのコメント
三井物産の亀山さんへのインタビュー、いかがでしたか。取材中に何度も「学生の皆さんに等身大の当社を伝えたい」と話され、ダイナミックな仕事の魅力と共に、厳しさや課題についても包み隠さず話されていたのが印象的でした。この記事が少しでも総合商社、また三井物産への理解を深めるきっかけとなれば幸いです。他にも三井物産への理解を深めるための参考として以下もご覧ください。
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