仕事をするにあたって、「自分が出した成果が、報酬や評価に大きく反映される環境」を会社に求める人も多いのではないでしょうか。
不動産の売買を手掛ける住友不動産ステップでは、営業職において「年齢関係なく仕事の取り組みや成果に応じて、報酬や昇進が決定する」非年功序列の評価システムを採用しています。若手のうちから知識やスキルを身に付け、様々な経験を積むことができる環境があり、20代でもたくさんの社員が活躍し、結果を出しているのだとか。
同社で不動産の売買仲介営業を担当する入社7年目の吉原優大さんと、3年目の網中晶浩さんは、住友不動産ステップのどういった点に魅力を感じ、入社を決めたのでしょうか。不動産の営業職といえば「ノルマが厳しい」「結果を出さなければいけない」仕事と思われがちですが、責任ある仕事にお2人はどのように向き合っているのか、お話を伺いました。
＜目次＞
●成果が正当に評価される体制に魅力を感じて住友不動産ステップへ
●不動産の売買で、関わる人の悩み・不安を解決する
●「次はどうすればいいか」チームで切磋琢磨し目標達成を目指す
●「このお客様のために」と努力できる責任感が身に付いた
成果が正当に評価される体制に魅力を感じて住友不動産ステップへ
──お2人のこれまでのご経歴と、普段の業務内容を教えてください。
吉原：都内の営業センターで、不動産の売買仲介営業をしています。具体的には、不動産売却を検討している売主様からの連絡を受けた査定依頼の対応から、不動産を購入したい買主様を見つけて売買契約を仲介し、引き渡し完了まで、不動産売買に関わる全てのプロセスを担当します。2020年入社で、今年（2026年度）から7年目に入りました。
網中：私は2024年入社で、今年で3年目です。吉原さんとは昨年から同じ営業センターで、私も売買仲介営業を担当しています。業務内容は、新規案件の対応よりも、過去に問い合わせをいただいた方とのやりとりが中心です。以前に査定依頼や物件に関わるご相談があった方と改めて連絡を取り、現在の状況をヒアリングしながら、新しいご提案をするのが主な役割ですね。
──お2人が、住友不動産ステップに入社するまでの経緯を教えてください。それぞれ、就職活動はどのように進められていたのでしょうか？
吉原：営業職であることに加えて、「規模感の大きい仕事ができるか」の視点で企業を見て回っていました。当時を思い返すと、それほど明確な目標は立てていなかったのが正直なところなのですが……。漠然と、「自分の仕事が、納得のいく形で評価される環境で働きたい」と思っていたんです。
吉原 優大（よしはら ゆうだい）：2020年中央大学卒。同年の入社以降、5回の異動を経て現職。これまで4回の社内表彰を受けており、そのうち2025年度下半期は首都圏33位入賞（所属する営業センターでは統括1位）。学生時代に副将を務めていた体育連盟アメリカンフットボール部は、2019年度大学1部リーグにて3位入賞している。
吉原：私は高校時代からアメリカンフットボールをやっていました。結果が特に重視される価値観だったので、仕事でも勝負の世界に身を置きたいな、と思っていました。「規模感が大きい仕事」と「結果が評価される環境」、その2つに合致する働き方を考えた結果、出合ったのが不動産業界でした。
住友不動産ステップに入社を決めたのは、その給与体系が自分と合っていると感じたからです。自分としては、「安定していて、常に一定の報酬が得られる」働き方よりも、「若手であっても、仕事の結果が報酬や評価に直結する」働き方に挑戦してみたい。いろいろな会社を見る中で、「せっかくなら、攻めた働き方をしたい」と思ったんです。
網中：私は、就職活動のスタート時から不動産業界を目指していました。実家が自営業だったので、小さい頃から、経営者の方に会う機会が多々ありました。そういった方々とお話をする中で不動産業界の仕事やその規模感を知り、面白そうだと思ったんです。衣食住の「住」を支える仕事なので、やりがいがありそうだと感じました。
またいくつかの企業で選考を受けるうちに、住友不動産ステップでは、お問い合わせから引き渡しまで、1つの案件に関わる基本的には業務を営業1人がワンストップで担当することを知りました。分業制を敷いている企業も多いですが、全ての業務を一通り経験すればより早く成長できるだろうと思ったのも、入社を決めた理由の1つです。
網中 晶浩（あみなか あきひろ）：2024年明治大学卒。同年の入社後、都内別エリアの営業センターを経て現職。入社翌年の2025年度下半期に社内表彰を受賞している。学生時代は大学のキックボクシング部に所属しており、2022年のK-1アマチュア全日本大会・チャレンジBクラス（-65kg）にて全国3位。
網中：加えて、私もキックボクシングをやっていたので、吉原さんと同じく学生の頃から勝負の世界にいました。そのため、不動産営業の「実力で勝負できる環境」はとても魅力的でした。年功序列ではなく、個人の努力と成果で評価される点も、住友不動産ステップを選ぶ決め手だったと思います。
不動産の売買で、関わる人の悩み・不安を解決する
──これまでに担当されたお仕事で、印象に残っているものを教えてください。
網中：2年目の秋ごろに、先輩方がなかなか接点を持てていなかったお客様を担当させていただいたことがありました。
いつものように、以前にお問い合わせをいただいた方々にコンタクトをとっていたところ、あるご年配のお客様とお話をする機会がありました。その方は、価値が高い土地をお持ちだったのですが、売却をとても迷われていたんです。先輩方からは「望み薄」とされて、なかなか営業をかけられていなかったお客様でした。
ですが、私がご挨拶に伺い、その後も何度か直接お会いして住まいに関わる悩みを伺っていたら、いつの間にか心を開いてくださいました。「実はご近所付き合いが大変で」や「息子夫妻が一緒に住もうと言ってくれている」と、お悩みを話す延長で、売却と住み替えをご相談いただけるようになりました。
お話を伺ってすぐに具体的なご提案をし、無事に売買契約まで運ぶことができました。先輩からは「あの物件を契約まで持っていけたのはすごい！」と褒めていただきました。すごく達成感もあったし、嬉しかったですね。
──「望み薄」だった売主の方と、どうして、そのような関係を築けたのだと思いますか？
網中：私は良くも悪くも、嘘がつけないタイプなんです（笑）。
例えば査定にお伺いして「ご希望の金額で売るのは難しそう」と思えばそれが顔に出てしまうし、内見にいらっしゃったお客様の反応を見て「ここは違いますね」と正直に言ってしまいます。ですが、そんな自分だからこそ「嘘がつけない誠実な人」として信頼していただけたのかもしれません。
この売主様も、きっと最初は「営業の人間」だと私を警戒していたと思います。でも、何気ない話の中で売主様のためを考えていることが伝わったのか、ご本人の正直なお気持ちをお話しいただけました。正直な私の在り方を認めてくださったのだと感じています。
──吉原さんは、印象に残っているお仕事はありますか？
吉原：昨年に、入社6年目で合計2,000坪の古家付き土地および農地の仲介を任せていただきました。2,000坪というとサッカーのフィールドくらいで、日ごろ扱っている物件と比較してもかなり広く、大規模なものです。売主様が相続して得た土地であったものの、それに課せられる税負担が非常に重く、最終的に売却を決意されたそうです。
営業センターの所長から担当を打診された時は本当に自分でできるか不安だったのですが、「大規模な仕事をしたい」希望が叶うチャンスだと気持ちを切り替えて、上司の助けも借りながらですが任せてもらうことにしました。
ご依頼いただいた不動産には古家の他に広い農地があり、ビニールハウスや樹木も残っていました。十分に管理されているとは言い難い状況だったので更地にして売却する方針にしたものの、「隣の土地との境界はどこか」や「水道管やガス管はどこを通っているか」など、関係者と調査・確認しなければいけない事象が山積みでした。
また行政機関に提出しなければいけない書類も普段より多く、受け渡しができる状態に持っていくまでに相当な時間がかかりました。通常、売買の仲介は2～3カ月でまとまることが多いのですが、この物件は、買主様との契約まで半年ほどかかりました。
吉原：良かったのは、売却に当社の強みである「ステップオークション」を採用して、当初の査定額よりも大幅に価格が上がったことでした。売却に不安があった売主様からは、「無事に売れて良かった、安心した」とお言葉をいただけたのが印象に残っています。
売却後は改めて土地開発を行い、住宅地になるそうです。ここにいろいろな人が引っ越してきて、皆が笑顔で過ごせている風景を想像すると、自分の仕事が世の中を良くすることに少しでも貢献できていると感じて、やりがいになりますよね。
「次はどうすればいいか」チームで切磋琢磨し目標達成を目指す
──一つ一つ条件の異なる物件を手がける上で、成果を出すためにどのようなことを意識していますか。
吉原：以前に上司から、「自分の成績は、世の中への貢献度合い」と言われたことがあります。不動産売買の相談でいらっしゃる方は、離婚や相続、近隣との関係など、何らかの困りごとや、悩みを持たれている場合が少なくありません。
売買をきちんと進めることは、その悩みを解決するための道筋をつけること。そこをやりきれば成果につながるし、自分への評価にもつながっていく。これに気付いてから、手探りで案件を進めていたころよりも、より良い働き方ができるようになったと感じます。
それから、職場にいる先輩に支えられる場面も多いですよね。入社間もない時期は教育担当の先輩にあれこれ質問して、実際の業務を見せてもらいながら勉強する日々でした。「何でも聞いてね」と声をかけられていたおかげで、分からないことは何でも質問して、とことん学ぶ姿勢を身に付けられました。
網中：私も、先輩にとても恵まれたと思います。入社当時に配属された営業センターの所長は、厳しいものの、理不尽なことは言わない方でした。指摘された内容がすぐに腑（ふ）に落ちなくても、落ち着いて考えると「自分が間違っていたな」と納得でき、次に生かせるものばかりだったんです。
年次の近い先輩も多く、食事や飲み会に誘ってもらうことも多かったです。そういった場でも前向きになれるような対話がなされていて、「明日からも頑張ろう」と思えるような励ましをたくさん貰ったと思います。
──営業職といえば、厳しく目標達成を求められるイメージもあります。成果を出すためのフォロー体制などはあるのでしょうか。
吉原：目標は営業センターごとに設定されています。そのため、人数で割れば、「1人あたりこのくらい」という数字を見立てることはできますが……。しかしこれは、あくまでも「達成すれば評価される数値目標」の目安です。未達でもペナルティがあるわけではなく、ただ「プラスの評価がなされない」というだけですね。
加えて、私たちが所属しているセンターでは、「おのおので頑張って、目標を達成してね」ではなく、「皆で目標を達成しよう」というムードが強いですよね。20代の若手の社員が多いので、自然とそういった雰囲気になるのかもしれません。
網中：吉原さんが言う通り、若いメンバーが多いので、常に皆で意見交換をしていますよね。全員で目標をどう達成するかはよく議論していますし、年次に関係なく、素直な意見をぶつけ合うことも多いです。
目標に向けた取り組みでも、「やるべきことをやっているが、結果にならない」のは、正直、仕方がないと思うんです。不動産を売るか、買うかを決めるのはお客様。どうしてもタイミングが悪いときもありますし、そこで成果が出ないからといって責められるわけではありません。
吉原：そうですね。目標を達成できなかったときに、「次はどうすれば達成できるか」を即座に考え始めるタイプが多いと思います。結果を出した人を皆がたたえる環境だし、それが刺激になって「自分もいい仕事をしよう！」とポジティブになれる人が集まっている。
一緒に働いているだけで、自然と引き上げられる環境ですよね。「自分に何ができるか」を考えて行動できる人は、環境にも馴染めるし、成長も早いはずです。
吉原：もちろん「成果が評価に直結する」環境ではあるものの、「結果だけを出していればいい」わけではありません。営業としての立ち居振る舞いやコンプライアンスを遵守する姿勢、チームメンバーとしてきちんと役割を果たしているか。そういった、会社への貢献度も会社は見ていて、そういった点も評価の基準になっています。
1人で頑張るのではなく、メンバーと支え合い、切磋琢磨していく姿勢も結果を出す上で大切なことなのだと思います。
「このお客様のために」と努力できる責任感が身に付いた
──住友不動産ステップの仕事には、どのような特徴があると思いますか？
吉原：やはり一番は会社として「公平さと透明性」への意識が強いことでしょうか。
例えば、先ほどお話しした案件で利用した「ステップオークション」は、不動産の売却にあたって、全国延べ8,500社超（2025.1.30当時）の当社基準を満たしている宅建業者から物件特性に合った紹介先へ紹介を実施し、入札方式で売却価格が決定するシステムです。競争原理が働く上、私たち営業は入札に関与しないため、高値の売却が期待できる仕組みです。
売主様にとって納得感のある金額で売却でき、売主と買主、そして私たちの三方よし」の形におさめられるのはオークションの良さだと思います。
また、「自分が出した結果」に重きを置いているのも、大きな特徴です。賞与に反映されるのももちろん、昇進や大きな仕事を任せてもらえるかどうかも、努力し成果を挙げているか次第。私が求めていた正当評価は、しっかりと実践されていると思います。
年功序列の安定感よりも、自分の実力を試したい、納得できる形で評価されたいと思っている人にはマッチするはずです。売買に関わる一通りの行程を1人で担当することで、お客様とより深い信頼関係を築けるのも、当社ならではの良さだと思っています。
──不動産は扱う金額も大きいですが、物件やお客様と向き合うときに大事にしていることはありますか？
網中：私たちが扱うのは、お客様の大切な家や土地です。難しい物件を担当したとき、入社当初は「この条件では売れない！」と思ってしまう日もありましたが……。その物件を売却できなければ、お客様は大きな負担を背負い続けることになってしまうんです。それに気付いてから、「私たちが責任を持って買主につなげよう」と考え方が変わりました。
今は、「ご希望の金額で売るのは難しい」と感じても、それがなぜなのか、価格をどのくらいにすれば売れそうかを、方策としてしっかりお客様に伝えるように意識しています。「物件をきちんと活かすこと」が私たちの責任なのだと考えるようになりました。
吉原：確かに、責任はとても大きい仕事だと思います。実際に私も「大きな仕事がしたい！」という気持ちばかりで、入社前は、この仕事の重さを具体的なイメージできていなかったと思います。入社以降、先輩方やいろいろなお客様と接する中で、そこに大きな責任が伴うことに気付けるようになりました。
網中：「責任の背負い方」も、先輩方や周囲のメンバーの働き方など、周囲の人を見て学んでいきましたよね。
吉原：責任は大きい仕事ですが、それはチームや会社で背負うものであって、決して「自分1人で全て背負うもの」ではありませんから。最初からそれができる自信はなくても、サポートしてくれる先輩や上司と関わりながら、働く中で身に付けられると思います。
──最後に、住友不動産ステップに興味を持った学生の方々へメッセージをお願いします。
吉原：住友不動産ステップでの仕事は、毎日同じ作業を繰り返すタイプのものではありません。同じ物件は1つとしてないし、お客様も同じ人はまず、いません。
成果が評価につながる仕事なので、「どうすればもっと成果を出せるか」を考えながら、毎日ワクワクして働ける環境です。「年功序列でチャンスが回ってこない」と悶々（もんもん）とすることもないし、「チャンスがないなら自分たちで作ろう！」と考える人が集まっています。
網中：シンプルに、とても楽しい会社だと思います。私たちが所属している営業センターはいつでも賑やかで、「真剣にやる時はやる、楽しむ時は楽しむ」といったメリハリがあります。他社に就職した友人から仕事の話を聞いても、「うちが一番楽しいな」と思うくらいです。
全ての業務を担当できるのも成長につながっていると感じますし、チームの1人として仕事に取り組んでいる感覚が常にあり、前向きに頑張れています。そういった環境で仕事をしてみたい人と、ぜひ一緒に働きたいです！
▼企業ページはこちら
住友不動産ステップ（旧：住友不動産販売）
【ライター：藤堂 真衣／撮影：是枝右恭／編集：伊藤 駿（ノオト）、鈴木 崚太】
