【22卒：ケース対策のリアル実況】「正解」を覚えるだけじゃ内定は出ない。内定者の解答から学ぶ、ケース問題の正しい考え方（前編）

こんにちは。ワンキャリ編集部です。

新年度も始まり、いよいよ迫る、外資コンサルの本選考。

コンサルの選考といえば、思い浮かべるものがありますよね。そう、「ケース面接」です。

セミナーに参加したり、先輩に教えてもらったり、書籍や問題集、対策記事を読んだり……。さまざまな方法で対策をしているのではないでしょうか。そんなあなたに、コンサル内定者の衝撃的な一言をお伝えします。

「あのT大生が書いたシリーズの解答、面接でそのまま使うと落ちるんだよね」

某外資コンサル内定者のIさんいわく、「定番化」してしまった答えではケース面接を突破できないとのこと。そして何よりも重要なのは、その議論の過程にあるといいます。

そこで今回は、実際のケース面接がどうやって進んでいるのか知るべく、コンサル内定者たちにケース面接のロールプレイングをしてもらいました！　解答にご協力いただいたのは、20年卒のIさんと21年卒のMさんです。それぞれに交代で面接官役もやってもらいます。

「問題の切り口って、定番以外にどんなのがあるの？」「面接官とのやりとりはどう進むんだろう」などの疑問を持つ人は、ぜひ参考にしてください！

＜目次＞
●お題：「ラーメン屋の売り上げを増やすにはどうすれば良いか」
●Mさんの解答：客数に注目した王道アプローチからの、柔軟な方向転換
　・【議論スタート！】施策の内容について確認　
　・【違う視点から再考】競合に注目し、ラーメン屋の概念から考え直してみる　
　・【議論のまとめ】他の要素にも注目した結果、さらなる方向転換
●Iさんの解答：とんこつにこだわった王道＋アグレッシブなアプローチ　
　・【議論スタート！（1）】施策の内容について確認　
　・【議論のまとめ（1）】客層にも注目して、施策をブラッシュアップ
　・【2つ目の施策説明】「利益を伸ばす」に目的をおいた2つ目のアイデア
　・【議論スタート！！（2）】施策の実現可能性を確認
　・【議論のまとめ（2）】顧客目線の確認で、さらに施策を現実的なアイデアにする
●おわりに

お題：「ラーメン屋の売り上げを増やすにはどうすれば良いか」

ケース面接でよく出題される、「売り上げを増やす」という問題。これは「客数×客単価」という王道な考え方の問題です。

IさんとMさんはそれぞれユニークな考え方でラーメン屋の売り上げについて思索し、社員との議論は白熱していきますが ……？

それぞれの解答の違いや、社員とのコミュニケーションの取り方にも注目してみましょう。

Mさんの解答：客数に注目した王道アプローチからの、柔軟な方向転換

解答者：Mさん
21年卒。もともとコンサル志望ではなかったが、周りに流されて受けるうちに、物事を考え抜ける戦略コンサルの環境に惹（ひ）かれる。最近、何十枚と書き続けてきたエントリーシート（ES）がフィナーレを迎えた。

Mさん：よろしくお願いします。今回はラーメン屋の売り上げを増やすということで、混む時間とそれ以外で値段を分けるという施策を考えました。

今回は仮に渋谷にあるラーメン屋の1日あたりの売り上げで考えていきます。営業時間は11時～24時です。

売り上げは、「客数」×「客単価」に分解できます。客数に影響を与えるのは、以下の5つだと考えました。

「営業時間」「お店のキャパ（座席数）」「稼働率」「回転率」「客単価」

このうち、時間帯で変化するのは稼働率と客単価です。回転率は、ラーメンを食べるだけなのでどの時間でも変わらないのと、席数は固定だと思ったので。

ここでボトルネックになってくるのが、稼働率の差です。

渋谷のラーメン店だと、昼と夜は行列ができるぐらい混んでいるじゃないですか。一方お昼前や、お昼から夕方にかけては人が入りづらいのかなと思って、その時間帯をどうにかできないかと考えました。

そこで、「混む時間帯により値上げをする」「混まない時間帯に値下げをする」という時間に応じたプライシングをすることで稼働率をうまくならせないかと考えました。

また、ここには書いてないんですが、2つ目の施策もあります。渋谷は終電後も人がいるので、朝の4時～5時くらいまで営業時間を延ばすという手も考えられると思います。

【議論スタート！】施策の内容について確認

面接官：なるほど。この施策を打つと、売り上げってどれくらい上がるんですか？

Mさん：稼働率が少ない時間帯にお客さんが来て、30％から50％まで上がるとすると、全体で10％～20％くらい売り上げが上がると思います。

面接官：そうすると20％アップで6人、2回転なので1時間あたり12人増えますね。

渋谷って結構いろんな店があるので、800円のラーメンだと引きが弱いのかなと思うんですが、価格で誘導できる人数だと思いますか。

Mさん：なるほど。たしかに価格を下げただけでは、お客さんを呼び込むのには弱いかもしれません。そうだなあ……もう少しメニューにバリエーションを持たせると良いかもしれないですね。

面接官：例えばどういうものがあり得ますか？

Mさん：え、全然思いつかない。例えばつけ麺を出す、とかでしょうか？

【違う視点から再考】競合に注目し、ラーメン屋の概念から考え直してみる

面接官：うん。それはそれとして、稼働率が低い時間帯の競合って何でしょうか。

Mさん：ええっと……。

面接官：そもそもその時間帯の競合は飲食店ではないのでは？　と思ったんです。食べることにこだわりすぎなくてもいいんじゃないですか？

Mさん：なるほど。その時間帯だと、カフェに行く人が多そうです。そういう人たちって、長時間の滞在やWi-Fi、充電環境を求めていますね。

面接官：じゃあ、ラーメン屋に電源つける？　それは嬉しいかもね（笑）

Mさん：Wi-Fiと電源をつけて、稼働率が低い時間帯はドリンクも出すことで「ラーメン屋でもいいかな」という感じにするとか。回転率を下げて長時間滞在してもらう方向です。

面接官：逆に客単価は、昼の時間帯の方が高くなるんですね。

Mさん：そうです。要するにラーメン屋の作業スペース化ですね。

面接官：じゃあ、そのためにやるべきことと、ネックになることを出してみましょうか。

Mさん：はい。まずやるべきことは、充電席とWi-Fiの設置やドリンクメニューの作成でしょうか……。ネックになるのは、果たしてお客さんはカフェよりラーメン屋を選ぶのかという部分だと思います。

面接官：うん。そもそも、ラーメン屋って長居に向いてるんでしたっけ。

Mさん：向いてないですね……。すぐ食べ終わってしまうし、店内も作業がはかどる環境じゃないので。椅子も長居に適さないですし。

面接官：じゃあ逆に、一蘭みたいに仕切りを作って作業に適した椅子を置くとかどうですか？

Mさん：たしかに。カウンターは難しいかもしれませんが、4人掛けテーブルを1人で使えるようにすれば、作業しやすいと思います。

面接官：なるほどね。調理場と店内の改装で「ラーメン屋っぽくないラーメン屋」を作って、稼働率を上げるって感じですね。

Mさん：はい。

【議論のまとめ】他の要素にも注目した結果、さらなる方向転換

面接官：今、要素のうちCとDとE（画像参照）をいじれると考えてると思いますが、そもそも営業時間とキャパっていじれないんですか？

Mさん：いじれないことはないです。ただ、特にキャパに関しては今でもきつきつなラーメン屋が多くて、大幅に増やすのは難しいのではないでしょうか。

あと、今思いついたんですが、今のラーメン屋って店内向けメニューが多いですよね。でも、何人も並んでいる時こそ、オフィスワーカーの人にはテイクアウトも売れそうだと思います。

面接官：ラーメンのテイクアウトって難しくないですか？

Mさん：そうですね。でも、ラーメンの出前ってあるじゃないですか。あんな感じにして……それこそ、Uber Eatsrもありですね。

面接官：なるほど。では、ここまでの施策の中で、どれが一番ダイレクトに伸びそうですか？

Mさん：そうだなあ……このラーメン屋の知名度にもよると思いますが、基本的にはイートイン以外の手段を開拓するのが良いと思います。

面接官：なるほど。

Mさん：やっぱり店内を改装してもカフェに流れると思うんですよね。一方でラーメンのテイクアウトってやってるところが少ないので、他との差別化にもなると思いました。

面接官：なるほど。じゃあ、ここまでをふまえて改めて施策を出してみてください。

Mさん：はい。「稼働率が高い時間帯について、Uberとの連携を強めていく」というのが施策です。

面接官：わかりました。ありがとうございました。

〇この議論の良かった点
・面接官のアイデアを入れ、修正しながら進めた
面接官のコメント：今回は客数を伸ばす王道アプローチでした。面接官のアイデアも取り入れて、より良い案へと乗り換えていったのが良いですね。
・最初のアイデアを捨てた！
面接官のコメント：最終的には面接官との議論の中で出た案の方が妥当だと判断していました。自分のアイデアにこだわらず、目的の達成に重点を置く姿勢が良いです。

とんこつにこだわった王道＋アグレッシブなアプローチ

解答者：Ｉさん
自己紹介
20年卒。とんこつをこよなく愛している。就活時は愛のありそうな外資系戦略コンサルを1社だけ受けて就活を終えた。「コンサルは論理より愛」。

Iさん：よろしくお願いします。解答が2つあるので、1つずつ説明していきますね。

まず1つ目です。ラーメン屋の売り上げを増やすということで、渋谷にあるとんこつラーメン屋を想定しました。売り上げを上げるには「買ってもらう個数を増やす」「回転率を上げる」という2択があります。

ラーメン屋の仕事はラーメンを売ることなので、価格と個数で売り上げが出るじゃないですか。個数は、1人1杯食べたら帰るので、ほぼ客数と同数ですよね。

そして客数は「何席あって、何回転するか」。どれくらい埋まるかはあると思いますが、ひとまず、回転率で見ています。

一般的にラーメン屋のキャパシティは小さいので、問題は回転数です。そこで今回は、いかに回していくかということを、メニューから考えていきます。

東京のとんこつは途中でもたれてしまうくらいこってりしています。なので、あっさりしている福岡とんこつなどを売るのが1つあるだろうと。

もう1つは、「ラーソーメン」です。これはラーメンの麺をそうめんみたいに食べるものなんですけど、これが飲んだ後のシメに人気なんですよ、今。

するっと食べられて、なんなら5分で食べ切る人もいるんじゃないかな。これを売れば、夜中の回転率はかなり上がると思います。

さらに注目したいのが、そもそも個数と客数が同じという部分です。

ラーメンは食べる量がどうしても1杯分になってしまいます。だから、例えば食べ比べセットなどを売れば個数は増えると。

その分、価格は割引して、1個800円だったら2個1200円くらいにします。1杯あたりの価格は多少減りますが、個数が増えるので、そこで回収できます。ここまでが1つ目の解答です。

これって2つ目の解答まで一気に説明しても良いですか？

面接官：いや、いったん、1つ目だけやりましょう。

Iさん：はい、お願いします。

【議論スタート！（1）】施策の内容について確認

面接官：2杯をセットで売る施策ですが、大きさはそのままですか？

Iさん：少しサイズを小さくする方が良いと思います。

こってりしたとんこつで後半もたれるより、途中で味が変わる方がお客さんも満足してくれるんじゃないでしょうか。

面接官：小さいサイズを2杯みたいなイメージですかね。

Iさん：はい。ハーフサイズよりは少し大きくして、通常の6割くらいの量で想定しています。

面接官：もう1つ、「回転率を上げる」という施策もありましたが、2種ラーメンセットもこれは同じですか？

Iさん：えっと、回転率の方はあっさりした味のものを出す手ですね。

面接官：なるほど。ラーメンってスープを作ったり麺をゆでたり複数の工程がありますよね。個数を2倍にしたら、作る時間も2倍になって回転率が下がる。結局あんまり売り上げが伸びないのでは、と思うんですけど、どうですか？

Iさん：それはあるかもしれません。ただ、麺は同時にゆでられるので、あとはスープだけ2つ作っておけば良いと思います。

面接官：2種類作ることは時間には関係ないということですか。

Iさん：はい。基本的に麺は複数同時にゆでるはずなので、2個以上あってもそんなに変わらないと思います。

面接官：わかりました。ここまではラーメンを作る時間の話をしてきましたが、食べる時間も1種類を食べるより増えますよね。そうすると回転率は下がると思うんですが、これは時間帯で分けたりするんですか？

Iさん：そうですね……やるとしたら、夜中とか夕方とか混みがちな時間帯には「回転率を上げる施策」をメインでやります。それで、昼～夕方や朝方など、あまり人が多くはない、ゆっくり食べる人がいても大丈夫な時間帯に「個数を増やす施策」をやってみる感じになると思います。

【議論のまとめ（1）】客層にも注目して、施策をブラッシュアップ

面接官：OK。量ではなく単価を上げるとなると、そもそも客層によりますよね。渋谷だとサラリーマンが食べているイメージなんだけど、その人たちが2杯買うためにはどうインセンティブを与えればいいのか、むしろ客層を変えるのか、ということが知りたいです。

Iさん：なるほど、たしかにそうですね。ある程度、ラーメンのネーミングでいける部分はあるかと。

セットなどを買う人は、「がっつり食べたい人」や「ジャンキーなものを食べたい人」だと思うので、単純に「がっつりセット」みたいなネーミングが刺さりそうです。

あとは、2種ラーメンセットで提案してますが、これをラーメンとビールにしてしまう手もありますね。それこそラーソーメンとビールは相性が良いと思うので、セット売りをすると1人が買う個数は上げていきやすいのかなと思います。

面接官：じゃあ、ここまでの議論を経てブラッシュアップした施策を改めて出してもらってよいですか？

Iさん：はい。個数を増やすという方向性は変わらないんですが、時間帯によって案（1）と（2）を使い分けようと思います。

お客さんが少ない時間帯に関しては買う個数を増やしてもらう。夜とか夕方とかは回転率を上げる方の施策（2）でどんどんお客さんを回していくという方向になるかなと思います。

あとは施策（1）の個数を増やす施策では、ラーソーメン＋ビールのような感じで「渋谷のとんこつラーメン屋に来る人」が買いたくなる施策を打てると良いと思います。

【施策の説明（2）】「利益を伸ばす」に目的をおいた2つ目のアイデア

面接官：いいでしょう。じゃあ、次に2つ目の解答に関して説明をお願いします。

Iさん：はい。今回は「売り上げを伸ばす」ことが目的ですが、結局それは、「利益を伸ばすこと」だと思います。売り上げもコストも増えて、結果的に利益が減ったら意味がないので。

今回のお題の究極的な目的は「利益を増やす」であると考えて、アグレッシブではありますが「費用を減らすアプローチ」を考えてみました。

費用は変動費と固定費に分かれます。変動費は、ラーメンを1杯作ったら発生する費用と、3カ月や1カ月ごとにかかる費用があります。この長期の変動費の中の、ラーメン屋ならではの費用が、「下水の工事費用」です。

食べ残しのスープを流すと、油が下水管にこびりついて固まり、3カ月に1回ほど工事が必要になるケースがあると、知り合いのラーメン屋の店長が話していました。これにはだいたい数百万～数千万かかり、仮に安めに見積もっても、年間1,000万円（年4回）です。800円のラーメンがなんと1万2,500杯分です。この費用を削減できるだけで、それだけのラーメンを売るのと同じだけ利益が上がるので、ここは手を打つべき部分だと思いました。

要はスープが下水に流れなければよいので、スープまで飲んでもらえばいいんです。そこで、大盛り券を配ることを提案したいと思います。

渋谷のラーメン屋に来る人ってたくさん食べたい人や、健康や肌荒れをあまり気にしない人だと思います。

「がっつり食べられる」ところへのアプローチが効くと思うので、完食時のみ次回大盛り無料という券を渡します。それで、工事の回数を少なくとも半年に1回まで減らす。

そうすると500万円くらい節約できるので、結果的に利益が上がると思いました。

【議論スタート！！（2）】施策の実現可能性を確認

面接官：面白いですね。調達先を変えたり原価率にアプローチする方法もある中で、あえて設備に注目した理由を教えてもらっていいですか？

Iさん：コストカットの中で比較的お客さんウケが良いものを考えました。材料費を抑えると味が落ちるので、お客さんの人気が下がっていくと思います。一方で下水管は、放置すると臭いが出てお客さんが不快になるので、そこを取り払ってあげた方が良いだろうと。だからこれにしました。

面接官：なるほど。完食時に大盛り券を配るにあたって、スープを残している人にも全て飲んでもらうことが目的じゃないですか。実際、どれくらいの人が完食しますかね。

Iさん：そうですね……半分いければ良いかなというところではあるんですけど、渋谷のとんこつラーメン屋に来ている客層を考えると、完食するだけで大盛り＋100円を節約できるということで、7割くらいやってくれるんじゃないかと思います。

【議論のまとめ（2）】顧客目線の確認で、さらに施策を現実的なアイデアにする

面接官：わかりました。ちなみに大盛り券って、大盛りを完食しないともらえないんですか？

Iさん

：

いや、大盛りじゃなくても完食すれば大盛り券がもらえます。

面接官：2回目からは大盛りを完食しないと券がもらえないって考えると、ちょっときついかなと思って。

Iさん：あ、なるほど。確かにそうですね。とすると、大盛り券以外のバリエーションを作っておいた方が良いかもしれません。

本質的には、「ラーメンの値段をちょっと下げても下水の工事費用を削減する」ということなので、ラーメン100円引き券でも良いかもしれないですね。

面接官：うん。ところで、とんこつのスープって単体で飲みきるのは重いじゃないですか。それよりはご飯や割り汁を出す方が良いのかなと思うんですけど、どうでしょう。

Iさん：ああ、なるほど。その2つでいうと僕は割り汁が良いと思います。例えば「みそ汁で割るとおいしい」というアレンジってまだあまり広まっていなくて、面白がって新たに来てくれるお客さんもいると思うので。ひとまず、割り汁の方でいけると面白いと思います。

面接官：じゃあ最後、議論をふまえて、改めて施策を出してください。

Iさん：施策の方向性は同じです。ただ、毎回大盛りを完食するのはきついと思うので、ラーメン100円引き券を出そうと思います。また、こってりしたスープをそのまま飲むのもきついと思うので、つけ麺のように割り汁を用意してすっと飲んでもらうのを徹底しようと思います。

〇議論の良かった点
・面接官のアイデアを入れ、修正しながら進めた
面接官のコメント：客層を考える、時間帯で分けるなど、面接官のアイデアを入れながら進めていました。自分の案を議論の中でブラッシュアップしていたのは良いですね。
・何のための問いかを考え、違うアプローチをした
面接官のコメント：費用のアプローチはやや驚きました。しかも独特（笑）。ただ、こういう「何のための問いか」を考えることはコンサルタントとして働くうえでも重要です。
・自分のアイデアに欠点／見落としがあったら執着せず捨てた
面接官のコメント：大盛り券など、無理があるアイデアを捨てていたのは良いですね。

おわりに

以上、内定者によるケース面接の解答（前編）をお届けしました。少しでもケース面接への不安を取り除けていただけたら幸いです。

次回は、また違うお題をテーマに、他の内定者にもロールプレイングをしてもらいたいと思います！　これを参考に、コンサルの選考を乗り切ってください！

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（photo：809xia／Shutterstock.com）

※こちらは2020年4月に公開された記事の再掲です。

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