「ある朝、目が覚めたら、あなたは『就活生』になっていました。どの会社へ入りたいですか？」
（※ただし、自身がこれまで所属した企業は選べません）
社会人の先輩に、「究極の転生質問」に答えてもらうシリーズ企画。今回は、マーケターで、PIGNUS（ピグナス）の新規事業管掌取締役・岡本薫さんにご登場いただく。
＜岡本薫さんの「入社以降年表」＞
・2010年（25歳）
カカクコムに新卒入社し、広告営業として従事。
・2012年（27歳）
弁護士ドットコムに転職し、新規事業立案を担当。電子契約サービス「クラウドサイン」を立ち上げる。
・2016年（31歳）
セブンデイズでアメリカの10代向けスマホアプリのマーケティングを担当。
・2020年（35歳）
フリーランスとして独立し、複数企業の新規事業立ち上げを支援。
・2021年（現在）
PIGNUSの新規事業管掌取締役に就任。
岡本さんのキャリアを見ると、「営業」から「マーケティング」そして「新規事業立案」と、着実にスキルと役割を掴（つか）んでいる印象がある。果たして、今の岡本さんが、新卒就活をするならば、一体、どんな会社を選ぶのだろうか？
時価総額をエントリー数で割った
──岡本さんは新卒のとき、どんな就職活動をしたのですか？
岡本：学生のとき、ベンチャー企業でインターンをしていたのですが、その会社の事業がうまくいかなくて。スタッフが一丸となって頑張っているものの、うまくいかない。末端にいた私は、「今の自分の実力で、成功しない事業に乗ると、何もできずに、何も積み上げられずに終わっちゃうな」と思いました。だから、就職では「絶対に勝てるところに行こう」と決めました。
いくつか内定をもらった中で、時価総額をリクナビのエントリー数で割った独自の指標をつくって、会社を決めました。
──時価総額をリクナビのエントリー数で割る……とは？
岡本：時価総額はプロが見た会社の将来性や未来価値。エントリー数は競争の激しさ。時価総額をリクナビのエントリー数で割ることで、「事業が成功する、かつ、競争が少ない会社」を見極めようとしました。
その観点で選んだのがカカクコム。その選び方が良かったかどうかは分かりませんが、事前に想定していた課題はクリアできました。学生時代のように、事業がうまくいかない中で手も足もでない、ということはなかったので。
──自分にフィットする「選び方」をまず考えてから動くのがユニークですね。カカクコムではどういう仕事をしましたか？
岡本：広告営業をしていました。私は、取引のない企業に対して、新しい商品を開発して売る新規営業を得意としていました。今にして思えば保守本流の営業というより、プチ新規事業という感じです。
一方、光通信出身の先輩に、相手が決まっていて、商品も決まっている中で、しっかりと成果を挙げるという、誰もが思い描くような「営業」ができる人がいました。彼の商談に同行し、鬼のような営業力を見たときに、「ちょっとここで戦うのはきついな」と思いました。
──新卒で入って、いきなり比べる相手がすごすぎた気もしますが。
岡本：会社に入る前から、比べて、負けて、という紆（う）余曲折がありました。
高校生のときからドラマーとして音楽活動をし、スカロックバンドに加入して、CDを出したり、全国ツアーを開催したりしました。でも、T-SQUAREというバンドの坂東慧さんというドラマーの演奏を聴いたとき、「ドラムの道は俺には無理やな」と思った。そして、ドラムを諦めました。
大学生のあるときは、ソフトウエアエンジニアになろうかな、と思っていて。でも、インターン先で楽しそうに働くエンジニアの人たちを見て、「自分には向いていない」と諦めました。
そして、社会人になってみたら「……営業無理やな」って。
──どのエピソードも、決断が早すぎる気もします。自分の伸び代がまだまだたくさんある中で、いきなりすごい人と比べているから、そうなるんじゃないですか？
岡本：それもそうなんですが、私が見ていたのは「元が違う」ということです。自分が伸びて、いずれ相手を捕らえられるというものがあれば、別にいいと思います。でも、今も差があって、今後もさらに差が開いていくよな、と思えるものだったのです。
──なるほど……。諦めるのが早いというより、「見切りがいい」とも言えますね。
大学一年生のときはバーで働いていた（写真右）
負け続けた先にあった「新規事業」という仕事
──2社目の弁護士ドットコムへ行くときには、どんな「選び方」をしたのですか？ 当時の弁護士ドットコムは、まだ従業員15人くらいのベンチャーの時代ですよね。
岡本：ベンチャー企業に対する目利きは、「今の自分ではできない」と思いました。だから、「どうやればいいかな？」と考えて、周囲でベンチャー企業へ投資している人たちに「いい会社がないか」を聞きに行きました。基本的には、その人たちが推す会社に行こう、と思って。それで弁護士ドットコムに決めました。
──「選び方」を考えて、それをもとに行動しているんですね。弁護士ドットコムではどんな仕事をしましたか？
岡本：営業職として入ったものの、ベンチャーなので何でもできました。
そして、ベンチャーあるあるですが、売るものがないんです。だから、売るものをつくる、というのがスタートでした。大企業はお客さんに売るものの価値がある程度決まっているので、デリバリーを最適化するという考え方をしがちですが、ベンチャーだと売るものがないことが多く、あっても形を変えて価値を大きくすることのほうが、重要になりやすいです。
弁護士ドットコムではいろいろやりましたが、結局は、新しい商品をつくって、それを売る、です。ものをつくるほうが主軸になってきて、それが「新規事業」となりました。具体的には弁護士さん向けの有料プランをつくったり、電子契約サービス「クラウドサイン」を立ち上げたりしました。
──カカクコムはすでにメガベンチャーだったから、売るものは決まっている。弁護士ドットコムでは、そもそもの商品をつくるとこから始まった、と。岡本さんは水を得た魚のようだったのでしょうか？
岡本：むちゃくちゃ活躍できたか、というとそうではありません。
初めてプロジェクトマネジメントをしたときは、大きな失敗をしました。元々、ずっと一匹狼（おおかみ）スタイルの営業しかやってこなくて、マネジメントやビジョンを描く重要性も分かっておらず、やってこなかったんです。軍隊みたいな感じで仕事をするのが当たり前だったので。プロダクトをつくって大きく成長させ、その責任を負う、というのはそれまでとは全然働き方が違っていました。
マネジメントについて、最初は全然理解できませんでした。自分で新規事業を立ち上げたにも関わらず、うまく回せなかったため、先輩が上司としてやってきて、私は部下になりました。
その上司は、「今が山場」っていつも言っていました。私は「いつも山やったら、山ちゃうやん」と思っていました。斜めにものを見ていたんです。
でも「今が山場」ってどうすれば言えるのか？ と考えたときに、それって大きなビジョンを描いていないとそもそも出ない言葉だな、と思いました。これまでは目の前のことを一生懸命にやることばかりで、「今はきついけれど、ここを乗り越えればより良い場所にたどり着く」というような発想をしたことはありませんでした。未来のビジョンを描くことを全然していなかったと気づいたんです。
──そういう流れで、ビジョンの必要性を切実に感じることがあるんですね。「ビジョンが大事」って経験する前に、耳ざとく刷り込まれている言葉なので。
岡本：そこからは、小さめのプロジェクトで成功体験を積んでいったのちに、大きな挑戦をしました。それが電子契約サービスの「クラウドサイン」という新規事業の立ち上げです。
弁護士ドットコムが展開する「クラウドサイン」のHP画面
──ビジネスパーソンならば使ったことがある、あるいは聞いたことがあるサービスに成長しましたよね。その後、セブンデイズに立ち上げ段階から入ったきっかけは？
岡本：セブンデイズ代表の高須賀宣さん（サイボウズ創業者）は大学時代からファンでした。ブログを書いていて、ものすごく面白かった。名だたる経営者の中でも、文章化したときのアイデアがすごい。こんなに面白いことを考えられる人がいるんだ、と驚きました。その後、知り合う機会があり、彼のオフィスに遊びに行くなどのお付き合いがありました。
弁護士ドットコムを辞めて独立をしようかな、と思っていた頃、高須賀さんと会ったら、ちょうど高須賀さんの会社のプロジェクトで人を募集している、と聞いて。「これをやったら高須賀さんと一緒に仕事ができる」と思い、三年くらいご一緒しようと決めてジョインしました。マーケティングをはじめ、会社の外交的なことを幅広くやっていました。
──好きな人と一緒にいられる、というのも仕事の醍醐味（だいごみ）ですよね。
岡本：弁護士ドットコムを辞めるとき、これからは上司を持たないようにしよう、と思っていました。自分の仕事を自分で決める方向にシフトしていこうと。その方針を曲げたのは高須賀さんと働けるからです。上司という上司は高須賀さんが最後だと思います。
その後、フリーランスとして独立したあとは、3社の新規事業立ち上げに関わりました。その中の1社がPIGNUSです。弁護士ドットコム時代の取引先担当者が、PIGNUSで取締役をしているというご縁があり、独立時にお声がけいただいたのがきっかけです。
──岡本さんのこれまでの話を聞いていると、「判断基準の理屈をつくってから選択する」ことと、「とりあえず飛び込んで体験してから考える」という二つの行動パターンがあるように見えますね。
岡本：「理屈が先」と「行動が先」の2パターンがある、ということですね。それは一つのものを二つの角度から見ているだけだと思います。
人生は「理屈を作って行動すること」の繰り返しです。とある理屈を作って行動するというサイクルが終わったら、次に別の理屈を考えて行動します。つまり理屈と行動は交互になります。私が理屈を作っている時点から私を観察し始めた人にとっては、「理屈が先」に見えます。私が行動している時点から私を観察し始めた人にとっては「行動が先」に見えます。
新規事業の運営ではこの理屈と行動のサイクルを素早く回すのが重要です。
──そういう意味で「新規事業」という領域が、岡本さんは根本的に合っているのかもしれませんね。
岡本：自分はさまざまな領域でいろいろな人に負け続けて、「結局、俺って何なんだ？」ということを思う中で、「新規事業の立ち上げ」ならそれなりにうまく立ち回れるかもな、と思い始めました。
新規事業を立ち上げることに対して、私は特別なことをやっている意識がなかったんです。でも、クラウドサインを立ち上げたあと、いろいろな人の話を聞いて、周りから「新規事業をやっているからアドバイスして」と言われたときに、「ここまでできていなかったんや」と感じることが度重なって。「新規事業立ち上げなら、意外にいけるな」と思いました。
今までこの人はすごい、と負け続けた人に対しても、新規事業の立ち上げに関しては「十分やっていけるな」と思った。そこでようやく「ここかな」と思えた感じです。
──きっと天職なんですね。
岡本：今はITの新規事業をやるのが、一番楽しいことだと思っています。なぜなら一番得られる情報量が多いから。得られる情報量が多いということは、一番脳汁が出るということなので。それが自分なりに一番いい仕事だと、すごく腑（ふ）に落ちています。採用で誰かを誘うときには、自分の信念として心からそういう話ができます。
でも、私は元々そういうことをやりたいと思っていなかったはず。エンジニアになりたいとか、営業とか、いろいろなことで負けた結果、今のところに辿り着いた。それにもかかわらず、自分の今の仕事に誇りとかビジョンとかを持てていることが、「人間っておそろしいな」と思います。そう思えない限り人間は不幸だと思うんだけれど、自分を正当化できるということがすごいな、と思って。
──私には、積極的に見切りをつけるからこそ、今の状況を得ているのだと思いましたが。そこまで「俺はここで負ける、だからやらない」という選択をし続けない。少なくとも、私は。主体的に、本当に自分に合う仕事に出会ったストーリーだと思いましたが？
岡本：自分に本当に合う仕事が見つかった、めでたしめでたし、というのは、私は危ないと思います。高須賀さんの言葉で、「人間は自己規定の生き物であって、自分を否定することはできないから、自己規定を乗り越えるには、他人に否定されるしかない」というものがあって。「俺はこうだ」と思えると気持ちは楽ですが、それが自分の限界になってしまいます。安心は脆弱（ぜいじゃく）です。ある程度ゆるさをもって、半信半疑でいることを意識しています。
新卒就活生になった岡本薫さんが選ぶ3つの会社
──それでは、岡本さんに転生就活の質問に答えていただきます。
岡本：過去の記事を読みましたが、みんな答えにくそうですよね（笑）。普段、会社選びなんて1ミリも考えていないから。
──考えないし、経営側にいくと、一層そうですよね。だから、この質問をするのが面白いです。1社目は？
岡本：株式会社ドリームファクトリーワールドワイド。格闘技興行「RISIN」の運営会社です。私がキックボクシングをやっていて、格闘技が好き。単純な「好き」という感情がまずあるのですが、格闘技は仕事としてもポテンシャルがあります。
格闘技ってテレビにギリギリ映るか映らないくらいの人気というのが面白いと思って。
──K-1やPRIDEブームのときは頻繁にテレビで見ましたが、今は年末など、放送時期が限られていますよね。
岡本：で、映ったとしても「試合が映る」くらいでしょう。でも、格闘技って試合だけを見ても、何も分からないんです。「勝ち負け」という意味がそもそも分からないし、多少、格闘技をやっていたとしても、見ても「技術」が分からない。
多くの人が格闘技を楽しむには、「格闘家への共感」が大事なんだと思います。格闘家に共感して、その人がどういう思いで、どういうストーリーを背負って、何のために戦っているかを理解する。その上で、そのストーリーを持っている人同士が激突して、限界を超えるところに共感する。「苦境に立ったり、大きなものを目指す」こと自体は誰もが共通して持っているものだから。テレビにギリギリ映るか映らないくらいのレベルだと、その格闘家に共感するのってものすごく難しくて。ハードルが高かったんです。
今はSNSによってハードルが下がって、試合前に格闘家自身が思いの丈を語ったり、試合後に振り返ったりもするし。日常の練習風景などを発信することによって、人間に対して共感をしやすくなりました。「山場」がやっぱり試合で、格闘技の試合ってものすごいことをやっているわけですよ。共感する人がボコボコに殴り合って、命の危険もあるかもしれない……という真剣勝負をやるから、それを存分に味わうことができれば、強い・弱い、うまい・へた、ではなくて、すごい感動を生むわけです。「格闘家の人間性」という普遍的に共感できるものが表現できるようになった。
私は単に格闘技ファンとして見ているだけですが、もし新卒就活をするのであれば、格闘技の可能性を模索したいから、RISINのウェブサイトからメールするかな。一回話をしましょう、って。
──2社目は？
岡本：光通信です。「営業でお金を稼ぐ」ことについて、一切のウソがなく、最も徹底している会社だと思います。営業においては、至高の会社だと私は思います。
世間的なイメージは必ずしも良いとはいえず、「ITバブル崩壊のきっかけを作った会社」「ブラック企業ではないか」といった見方もあるけれども。いわゆる大量採用して、思いっきり働いて、その結果つぶれなかった人が生き残っていく……みたいな弱肉強食の会社。
正直に言うと、学生時代は、私も世間一般並みのイメージしかありませんでした。でも、カカクコム時代に光通信出身の先輩と出会って、その商談に同行するようになり、見方が変わりました。
あるとき、先輩に「光通信の組織内の序列ってどうやって決まっているんですか？」と聞いたら、「ビジョンの大きさだ」という意味のことを言われて。私は「根性がある順」「肝が据わっている順」みたいな答えを期待していたのに（笑）。
光通信は「営業でお金をつくる」会社だと私は思うのですが、その定義において、大きなビジョンを描いて、それが周りから見たときに「こいつならやれるな」と思ったときに上に行く、っていう。至極正しい、その定義において100％ウソのないことをやっているな、と思って。だから強い。めちゃくちゃ強い。
──入ったら大変そうですね。
岡本：めちゃくちゃ大変でしょうから、もちろん行くのは躊躇（ちゅうちょ）しますよね。入りたくないけど、入りたい、……みたいな。
新卒として全く無の状態から光通信に入り、弱肉強食の世界で人格を形成していったときに、「自分はどういうポジションに行けるか」「どういう人間になれるか」というのに興味があります。光通信は採用の入口が広いので人間は有象無象ですが、活躍した人間に限れば異彩を放っています。
──3社目は？
岡本：monogoto, Inc.という濱口秀司さんの会社です。アメリカのポートランドにあります。
セブンデイズにいた頃、濱口さんがオフィスに遊びにいらっしゃったときに、ご本人と会話をして面白いと思いました。濱口さんは、USBメモリを発明した人として有名です。幅広く企業の依頼を受けて新しいものを考える人です。
今の私がリアルに考えたら、こういう3つの会社を挙げると思います。でも、新卒就活生からすると「へぇー、そういう会社があるんや」くらいにしか思わないと思う（笑）。
──どの会社も岡本さんの「選び方」が現れていて、面白いです。本日はありがとうございました。
岡本 薫（おかもと かおる）：1985年生まれ。マーケター。
早稲田大学卒業後、株式会社カカクコムを経て、オーセンスグループ株式会社（現・弁護士ドットコム株式会社）に入社。「弁護士ドットコム」の課金モデル構築で同社の上場に貢献し、上場後に電子契約サービス「クラウドサイン」を立ち上げる。その後、セブンデイズ株式会社に取締役CMOとして参画し、米国でスマホアプリのマーケティング活動に従事。2020年1月にスタートアップの新規事業立ち上げを支援する岡本薫事務所を設立。2021年4月に株式会社PIGNUSの取締役に就任。「FitGap | 自社にぴったりのサービスを選ぶための無料診断」などを展開している。
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